3 stratégies de ciblage digital essentielles pour les concessionnaires automobiles
Proposez les informations et les offres qui motivent les acheteurs qui arrivent sur votre site, prêts à acheter.
Aujourd'hui, il est courant pour les consommateurs de mener des recherches sur plusieurs appareils et sites internet avant de procéder à un achat. En conséquence, les spécialistes du marketing ont ressenti la pression pour développer de nouvelles stratégies digitales qui conduisent les acheteurs à la conversion. Nous allons passer en revu 3 stratégies de ciblage digital essentielles pour les concessionnaires automobiles
Bien que cela ait été relativement simple pour les marchants qui vendent des produits traditionnels comme les vêtements ou les articles ménagers de tous les jours, les concessionnaires automobiles font face à un ensemble particulièrement difficile de défis en ligne. Chaque achat de voiture nécessite beaucoup de temps et recherche pour conclure, ce qui signifie que les concessionnaires doivent engager et réengager les acheteurs sur une plus longue période.
Malgré les barrages routiers, des avenues existent pour atteindre les acheteurs automobiles en ligne. Lorsque les constructeurs automobiles dépensent déjà d'énormes sommes d'argent sur les campagnes médiatiques traditionnelles, les spécialistes du marketing automobile peuvent relier leurs efforts digitaux à ces campagnes pour soutenir pleinement les processus de recherche des acheteurs.
De plus, en tirant parti des grandes idées issues des données et en partenariat avec des ressources comme Google, les concessionnaires peuvent évoluer le montant actuel d'information en ligne non pertinente dans les données de consommateurs susceptibles d'être mises en action. Grâce à cette connaissance, les spécialistes du marketing peuvent développer des contenus et des campagnes qui augmentent les taux de rotation des stocks et convertissent les acheteurs en bas de l'entonnoir.
Avec les trois stratégies de ciblage digital suivantes, tous les spécialistes du marketing automobile peuvent moderniser leur portée et avoir un impact plus important en ligne.
1. Première stratégie de ciblage digital : pensez en dehors du cercle
Les concessionnaires de voitures locaux ciblent souvent les consommateurs dans un rayon spécifique entourant leur emplacement, en supposant que leurs meilleurs clients sont ceux qui sont à proximité. La détermination radiologique peut être trompeuse, cependant, parce que la démographie des consommateurs vivant dans un endroit particulier peut varier considérablement même dans une petite zone. Par exemple, les jeunes dans les zones urbaines ou les familles à faible revenu ne sont pas susceptibles d'acheter une voiture de luxe, bien qu'ils vivent dans le rayon d'un concessionnaire Lexus.
Pour générer de meilleurs résultats, les concessionnaires devraient plutôt cibler des codes postaux spécifiques. Les spécialistes du marketing peuvent accéder aux données publiques ventilées par code postal qui offre des points de vue comme le revenu moyen, l'âge et l'historique des ventes concernant les consommateurs résidant dans cette zone spécifique.
Cela permet aux spécialistes du marketing automobile de concentrer leurs efforts sur un marché optimisé et de cibler les meilleurs acheteurs pour leurs marques ou leurs voitures. C'est comme verser de l'eau dans un tube à essai d'un seau contre une pipette : plus l'entonnoir est concentré, meilleurs sont les résultats.
2. Cibler le client connu
Bien qu'il soit important d'allouer une partie des dépenses de marketing pour atteindre les consommateurs supérieurs, les concessionnaires devraient concentrer une grande partie de leurs budgets en fonction des consommateurs qui connaissent déjà leurs marques. L'engagement de nouveaux consommateurs est nécessaire pour développer une entreprise, mais il gaspille souvent des ressources en accédant à des acheteurs qui ne sont tout simplement pas intéressés par l'achat.
Les spécialistes du marketing devraient se pencher sur l'information comportementale des acheteurs actuels (comme les habitudes de recherche et l'historique des achats) et ensuite les contacter avec des informations hautement personnalisées. Les utilisateurs de Google AdWords peuvent aller plus loin avec Customer Match, un outil qui permet aux spécialistes du marketing d'associer anonymement les adresses Gmail au comportement de recherche d'un utilisateur. Avec Google Customer Match, les spécialistes du marketing peuvent facilement segmenter les campagnes pour exclure les clients existants lorsqu'ils le souhaitent ou pour les cibler spécifiquement avec des offres spéciales pour l'entretien de leurs anciennes voitures.
De plus, lorsque les concessionnaires sont plus adaptés à leurs clients actuels, ils peuvent plus facilement cibler les acheteurs potentiels dans le futur. En analysant les actions et les préférences des acheteurs existants, les concessionnaires peuvent créer des personas généralisées sur le client idéal. En ciblant le client habituel, les spécialistes du marketing automobile peuvent rassembler les connaissances et les ressources nécessaires pour aborder les inconnus.
3. Complétez le cycle d’achat
En raison du long processus décisionnel généralement impliqué dans les achats de voitures, il est inévitable que les personnes qui recherchent une voiture quitteront le site d'un concessionnaire. En fait, seulement 1 % des visiteurs du site rempliront un formulaire principal. (Sauf sur certains sites très performant qui proposent des taux de conversions jusque 3% et plus) Étant donné que le temps, l'argent et les spécialistes de la commercialisation des données investissent pour engager les acheteurs en ligne, il est important que les marques franchissent une étape supplémentaire et réengagent 99 % des acheteurs après leur départ. Même si les concessionnaires utilisent les technologies et les méthodes appropriées pour trouver des acheteurs de voitures prêts à passer à l'action, cet effort est gaspillé si les opportunités de conversion ne se réalisent pas.
Afin de motiver les acheteurs à revenir, les concessionnaires automobiles peuvent utiliser des stratégies de ciblage digital dynamiques de retargeting et de remarketing. Par exemple, si un consommateur recherche une Toyota - ciblant des détails comme la peinture rouge avec des garnitures en cuir - le concessionnaire doit être capable de tirer parti de cette action et de trouver à cet utilisateur une offre de voiture comportant cette marque et modèle spécifiques.
Les concessionnaires automobiles devraient anticiper les consommateurs qui quittent leurs sites et devraient être vigilants dans le suivi des transactions et des messages qui les rapprochent pour compléter le cycle d'achat.
Le processus de recherche pour l'acheteur de voitures d'aujourd'hui vit sur plusieurs canaux. Mais lorsque les concessionnaires mettent en œuvre les outils digitaux nécessaires pour suivre leurs consommateurs en ligne, ils peuvent proposer des informations et des offres qui motiveront les acheteurs arrivant sur leur site, prêts à l'achat.