Comment trouver des clients fortunés : 5 conseils pour les conseillers financiers
Les conseillers financiers se posent souvent la question de savoir comment trouver des clients fortunés, car la plupart d'entre eux ont développé leur activité par le biais de recommandations. Voici 5 façons pour les conseillers financiers d'attirer des clients fortunés.
1. Vos clients existants
Beaucoup de gens se demandent comment trouver des clients : "Comment puis-je me vendre en tant que conseiller financier ?" La meilleure réponse se trouve en fait juste devant vous.
Comment trouver des clients riches ?
Si je place ce point en premier, c'est parce que de nombreux conseillers le négligent. Si vous êtes un conseiller établi avec 100 à 200 clients, c'est votre base de pouvoir. Supposons que vous approfondissiez vos relations avec ces clients et que, grâce à chacune de ces relations, vous rencontriez une seule personne qui soit un prospect qualifié. Vous auriez alors 100 nouveaux prospects.
Savez-vous ce qu'il faut faire pour générer 100 prospects qualifiés à partir de rien ?
Si vous ne saisissez pas l'occasion d'approfondir vos relations avec les clients existants et de mieux connaître leurs réseaux, vous vous placez essentiellement au même niveau que quelqu'un qui vient d'arriver sur le marché et qui n'a pas de clients.
Pourquoi feriez-vous cela ? Vous vous privez de votre propre pouvoir.
Je ne dis pas qu'il faut aller voir tous vos clients en leur disant "N'hésitez pas à transmettre mes coordonnées à tous ceux que vous pensez que je peux aider". C'est hors contexte et, de plus, c'est leur demander beaucoup que d'inventer ces noms à partir de rien.
Que penseriez-vous si je vous disais ceci :
J'ai récemment sauvé deux chats errants dans la ruelle à côté de ma maison. Connaissez-vous quelqu'un à Lyon qui souhaite adopter un chat Tuxedo ?
C'est une question qui me dépasse. Voici pourquoi.
L'énergie mentale nécessaire pour parcourir votre Rolodex mental est immense. La plupart des gens ne le feront pas. Parce qu'ils ne peuvent pas le faire, parce que notre esprit ne fonctionne pas de cette façon. Nous ne pouvons pas scanner une base de données dans notre esprit comme nous le ferions avec une feuille Excel. Nous ne fonctionnons pas comme des ordinateurs et il est ridicule de demander à quelqu'un de le faire en lui demandant une recommandation de cette manière !
Nicolas Schiavon
Plus loin dans ce blog, j'expliquerai comment trouver des clients fortunés en utilisant LinkedIn pour établir des connexions avec votre réseau de deuxième degré associé à vos clients.
Voici d'autres moyens d'approfondir les relations avec les clients :
- Séminaire en ligne mensuel
- Lettre d'information mensuelle
- Appeler à l'occasion de leur anniversaire
- Appeler au hasard pour dire bonjour
- leur envoyer une recommandation s'ils sont propriétaires d'une entreprise ou s'ils soutiennent leur entreprise d'une autre manière
- Autres actions utiles non sollicitées et réfléchies
- S'impliquer conjointement avec les organisations dont ils font partie (clubs de lecture, groupes civiques, organisations à but non lucratif).
Bien entendu, vous devez vous y prendre de la bonne manière et ne pas envoyer des messages à droite et à gauche. Soyez un ajout à leur vie en dehors du cadre de votre relation de travail, d'une manière naturelle, confortable pour eux et qu'ils apprécient. Les médias sociaux peuvent être un excellent outil pour vous permettre de les observer et de comprendre leurs centres d'intérêt.
2. Événements caritatifs et bénévolat
S'impliquer dans une association caritative qui vous passionne, c'est magnifique. Les gens sont à leur meilleur lorsqu'ils donnent aux autres. Ils verront d'abord votre côté humain et seront moins enclins à penser que vous êtes un conseiller financier horrible, parce que vous avez fait une si bonne première impression. Si vous êtes un conseiller financier qui cherche à attirer des clients, concentrez-vous d'abord sur l'attraction des gens vers vous et la partie client finira par s'occuper d'elle-même si vous l'organisez correctement d'un point de vue stratégique.
Lorsque j'étais conseiller financier, j'ai rencontré de nombreuses personnes lors d'événements caritatifs et beaucoup d'entre elles étaient des prospects qualifiés. Les fondateurs et le conseil d'administration d'une organisation caritative (qui font probablement des dons) sont plus susceptibles d'avoir de l'argent que les bénévoles.
Envisagez également de suivre l'organisation caritative sur les médias sociaux et de rencontrer les personnes qui s'y trouvent. Commentez les messages. Ne vous contentez pas d'un "Coucou", mais faites plutôt des commentaires significatifs, qui suscitent la réflexion. Il s'agit là d'un élément essentiel pour trouver des clients fortunés à l'aide de LinkedIn.
Si vous faites appel à des fonds de dotation, des fondations et des organisations à but non lucratif, il serait judicieux d'assister de temps à autre à leurs événements. Vous leur montrerez ainsi que vous croyez réellement en leur cause.
3. Activités riches
Si vous vous demandez comment trouver des clients fortunés en organisant des événements en personne, voici une vieille idée avec une nouvelle tournure.
Une fois, j'ai assisté à un événement de mode de groupe, c'était comme une visite guidée du quartier de la mode à Paris. Je me suis habillée avec classe, j'ai porté un beau costume, de belles chaussures, etc. Je jouais un peu le jeu du statut social, ce qui n'est plus mon cas aujourd'hui. Toutefois, à cette époque, j'étais un peu plus superficielle que je ne le suis aujourd'hui. Honte à moi, je jouais le jeu… cependant, ma tenue de mouche a semblé fonctionner.
Lorsque je suis arrivée à l'événement, je n'ai fait que me concentrer sur des conversations engageantes avec des personnes du groupe qui semblaient professionnelles. Bien entendu, au cours de ces conversations, il a été question du fait que j'aidais les gens à gérer leur argent, mais je n'ai pas insisté sur ce point et je n'ai pas distribué ma carte de visite.
Ding ding ding.
Pendant l'événement, une personne m'a dit qu'elle voulait que je jette un coup d'œil à son portfolio. Elle est devenue une cliente.
J'ai également été membre du Leos Club pendant plusieurs années, ce qui constituait naturellement un environnement propice à la socialisation. Un homme m'a approché après m'avoir entendu au téléphone parler de finance avec quelqu'un, et il est également devenu un client.
Ma suggestion est de choisir des activités que les gens riches pratiquent, puis d'aller à chaque événement avec l'objectif de rencontrer trois nouvelles personnes et d'avoir une conversation intéressante avec elles. N'essayez pas de les convaincre, contentez-vous de les comprendre et d'écouter leurs expériences de vie. À la fin, dites-leur que vous voulez vous connecter sur les médias sociaux pour rester en contact.
Nicolas Schiavon
4. Les groupes Facebook
Les groupes Facebook sont un excellent moyen de faire partie d'une communauté virtuelle. Certains de ces groupes sont très actifs et dynamiques. Voici une idée pour trouver des clients fortunés sur Facebook.
J'ai une amie qui lorsqu'elle a eu son premier bébé (elle en a quatre maintenant), était folle de sécurité. Elle est passé par cinq garderies, car à chaque fois, elle trouvait quelque chose qui n'allait pas. Dans l'une d'entre elles, il n'y avait pas d'air conditionné et quand elle est allée la chercher, elle transpirait, alors je l'ai emmenée et elle a trouvé une autre crèche.
Heureusement, à partir du quatrième enfant, je suis devenue beaucoup moins paranoïaque.
Mon amie a trouvé que le soutien de la communauté Facebook a été inestimable parce qu'elle était tellement avide d'informations à ce moment-là de ma vie. Elle a rencontré de nombreux parents aisés grâce à des groupes locaux de parents sur Facebook, où ils échangent des astuces et des conseils, ainsi que des vêtements et des jouets pour bébés, etc. Il faut cependant que vous vous inscriviez en tant qu'initié, et non en tant que conseiller financier.
Choisissez un groupe où vous faites partie de la communauté. Par exemple, si vous jouez au golf, rejoignez un groupe de golfeurs et commencez à poster des messages sur le fait que le terrain de golf était détrempé aujourd'hui et que vous n'avez pas pu jouer, et pourquoi ne nettoient-ils pas mieux les terrains de tel ou tel club, etc. Ce que je veux dire, c'est qu'il faut faire authentiquement partie de la communauté au lieu d'essayer de faire en sorte que tout le monde remette ses états financiers et discute d'une conversion Roth !
De même, j'ai un enfant malade et, par l'intermédiaire d'un groupe d'enfants ayant des besoins spéciaux, j'ai rencontré un avocat dont j'ai besoin pour m'aider à intenter un procès au ministère de l'éducation. En fait, je n'ai pas intenté de procès. Mais j'ai rencontré un avocat par l'intermédiaire de ce forum parce qu'il répondait aux questions que j'avais postées, et j'en avais beaucoup, et il m'a finalement demandé si je voulais le rencontrer. Vous pouvez faire la même chose dans un groupe Facebook de votre choix.
5. Comment trouver des clients fortunés sur LinkedIn
Personne ne croit que c'est possible, mais de nombreux conseillers financiers pourraient développer une activité très intéressante à partir de leurs seules connexions de deuxième degré sur LinkedIn. Mais si vous êtes ouvert à cette idée, voici comment trouver des clients fortunés sur LinkedIn.
La meilleure analogie pour cela est un processus que j'envisage de déposer sous forme de marque déposée sous le nom de "Méthode Grillo du chat sur LinkedIn". Il y a une application à la question de savoir comment attirer des clients fortunés sur LinkedIn, restez avec moi.
Quand Antonio, les enfants et moi sortions, nous voyions toujours ces deux chats Tuxedo errants dans notre quartier.
Ils traînaient devant un immeuble voisin. Un jour, alors que nous passions devant, une femme est sortie et nous a dit que nous devions ramener les chats à la maison, sinon le propriétaire allait appeler le refuge pour qu'il les prenne. Il s'agissait d'un refuge d'abattage, c'est-à-dire que si personne n'adoptait les chats, ils étaient euthanasiés.
Je ne suis pas vraiment une "personne qui aime les animaux".
Les enfants, oui.
Les chats, non.
La femme dit donc cela, et avant que je puisse répondre et dire "non", qu'est-ce que j'entends ? Un miaulement. Mais ce n'était pas les chats, ce n'était pas Antonio qui miaulait : "Nous prenons les chats !"
Qu'est-ce que je suis censée faire à ce moment-là ? Je ne pouvais pas partir comme ça. J'ai accepté de prendre les chats temporairement jusqu'à ce que le refuge puisse leur trouver un foyer définitif. Nous avons appelé une organisation de sauvetage des chats, obtenu une cage de transport et ramené le chat mâle (Lune) à la maison. (Plus tard, nous sommes retournés chercher Soleil).
Je n'arrivais pas à le sortir de la cage de transport. Il tremblait et avait peur, alors je ne l'ai pas touché. J'ai mis de l'eau et de la nourriture dans la salle de bain, j'ai laissé la porte de la cage de transport ouverte, j'ai fermé la porte de la salle de bain et je suis allée me coucher.
Le lendemain matin, je me lève et dans la salle de bain, il y a une cage de transport vide ! Puis je vois Lune allongé dans la baignoire qui me regarde.
Mais il ne voulait toujours pas se faire caresser. Je ne l'ai pas forcé. Cependant, j'ai dû le socialiser un peu pour lui apprendre à me faire confiance. J'ai commencé à aller dans la salle de bain toutes les quelques heures et à m'y asseoir. Je ne l'ai pas caressé, je n'ai pas parlé, je ne l'ai même pas regardé. Je m'asseyais là et je travaillais sur mon ordinateur portable.
Je lui tournais le dos et travaillais sur mon ordinateur portable à l'extérieur de la salle de bains. Et il a fini par sortir.
Les applications pratiques à LinkedIn sont les suivantes :
1. La première action doit être une petite action. Dites bonjour, comme j'ai dit bonjour à Lune.
Il n'est pas nécessaire de faire quelque chose de grandiose comme vous essayez tous d'obtenir un rendez-vous dès le premier message. "Me voici. Je suis si vertueux ! Je suis si intelligent ! Quels sont vos besoins ? Voici ce que je fais !" Bla bla bla.
Vous allez vous faire griffer ou mordre par l'animal effrayé auquel vous vous imposez !
2. Laissez-les vous observer avant de les approcher
Comment attirer les gens riches sur LinkedIn ? Tout le monde pense à LinkedIn en termes de réponses directes que vous obtenez. Pourtant, j'entends constamment des gens qui se connectent finalement avec moi après m'avoir vu à maintes reprises dans leur fil d'actualité.
Ou encore, des personnes qui sont connectées avec moi depuis des années commentent enfin quelque chose que j'ai publié, ou m'envoient un message pour me dire qu'elles veulent travailler ensemble. Rappelez-vous que les gens vous observent toujours, même s'ils ne vous le disent pas.
Il existe un moyen technique d'obtenir plus de visibilité sur vos posts et cela a à voir avec le timing de l'engagement. C'est ce que j'enseigne à mes membres.
Lorsque vous allez trop vite dans vos messages, vous privez votre prospect de la possibilité d'apprendre à vous connaître au fil du temps grâce à des messages entrelacés avec des posts. Cette dernière approche est plus graduelle et plus naturelle et les gens sont généralement plus à l'aise avec elle.
Ce n'est pas parce qu'ils ne disent rien qu'ils n'observent pas.
Je remarquais parfois du coin de l'œil que Lune ne voulait pas s'approcher de moi, mais qu'il me suivait en quelque sorte. C'est là que réside une grande leçon sur la façon de trouver des clients fortunés.
3. Observez-les attentivement avant de les approcher
J'ai remarqué que lorsque j'allais chercher quelque chose à manger dans la cuisine, il me suivait. Surtout quand je froissais un sac, sa bouche bougeait. Je savais alors qu'il avait faim et que je devais le nourrir. C'est un élément essentiel de l'établissement du lien.
N'ignorez pas les signes que vous donne votre prospect. Observez attentivement.
Si je n'avais pas observé le langage corporel de Moonie, j'aurais gaspillé beaucoup de nourriture en essayant de le nourrir alors qu'il n'avait pas faim.
Lorsque vous discutez avec quelqu'un sur LinkedIn messenger, vous recevez peut-être des signes indiquant que c'est le bon moment pour poser la question. Ou bien vous recevez des signes qu'il n'est pas encore prêt. Les signes qu'il est prêt comprennent l'utilisation d'emojis, de points d'interrogation, de points d'exclamation. Il s'agit d'une communication forte. Les signes qu'il n'est pas prêt sont les réponses en un ou deux mots, le fait qu'il vous ignore ostensiblement, qu'il évite de parler de lui-même, qu'il ne réponde pas à vos questions.
Faites appel à votre sens de l'observation.
Allez tout de suite sur votre messagerie LinkedIn et regardez les messages que vous recevez. Comment évaluez-vous le niveau d'engagement sur une échelle de 1 à 5 ? Vous remarquerez qu'il y a certaines caractéristiques communes entre ceux qui s'engagent et ceux qui ne s'engagent pas.
4. Laisser un chat être un chat
Tout comme j'ai laissé Lune être ce qu'il était pour que la transition soit naturelle, vous ne pouvez pas non plus vous approprier les gens sur LinkedIn. Vous devez vous fondre dans la masse. Il faut regarder ce qu'ils ressentent naturellement, d'où ils viennent, quelles sont leurs expériences dans la vie, qui ils sont.
Une fois que vous avez compris cela, vous êtes en mesure de savoir si vous devez poursuivre ou non. Tout comme je ferme la porte de la salle de bains pour laisser Moonie tranquille, la bonne décision consiste parfois à s'éloigner pendant un mois ou deux. Envoyez un message poli ici ou là, mais laissez tomber pendant un certain temps et, entre-temps, ils pourront vous observer dans le bain (faire des prouesses, obtenir des tonnes de visibilité et être au centre de l'activité n'est jamais mal vu, soit dit en passant - encore une fois, rejoignez mon adhésion pour apprendre comment faire).
Le meilleur marketing ne ressemble pas à du marketing. Il n'est pas forcé, il n'essaie pas de faire des gens ce que vous voulez qu'ils soient, mais plutôt ce qu'ils sont naturellement et ce qu'ils veulent devenir. Elle n'est pas précipitée, mais elle arrive juste au bon moment. Il ne suit pas votre emploi du temps, mais le rythme naturel des vibrations.
Observez-les, faites-vous une idée de ce qu'ils sont et jugez des actions à entreprendre en conséquence.
FAQ pour trouver des clients fortunés
Comment faire pour attirer plus de clients ?
Il existe de nombreuses stratégies pour attirer plus de clients, voici quelques suggestions :
Développer votre présence en ligne : créez un site web professionnel, optimisez votre référencement naturel et investissez dans la publicité en ligne pour être visible auprès de votre audience cible.
Offrir des promotions et des offres spéciales : cela peut inciter les clients à essayer vos produits ou services, et à revenir pour plus.
Améliorer votre service client : assurez-vous que vos clients ont une expérience positive avec votre entreprise, car un bon service client peut encourager la fidélité et le bouche-à-oreille.
Élargir votre offre de produits ou services : offrir une plus grande variété de produits ou services peut aider à attirer une plus large clientèle.
Participer à des événements et des foires commerciales : cela peut vous aider à vous faire connaître auprès de nouveaux clients et à établir des relations commerciales.
Demander des commentaires et des évaluations de la part de vos clients : cela peut vous aider à identifier les domaines à améliorer et à attirer de nouveaux clients grâce aux témoignages positifs.
Faire du marketing de bouche-à-oreille : encouragez vos clients satisfaits à parler de vous à leurs amis et leur famille.
Comment faire pour trouver un client ?
Trouver un client peut être un processus complexe, mais voici quelques conseils pour vous aider :
Identifier votre marché cible : Déterminez qui est votre client idéal en identifiant ses caractéristiques démographiques, ses besoins, ses intérêts et ses préférences.
Créer un message de vente efficace : Élaborez une proposition de valeur claire et concise qui explique les avantages que vous pouvez offrir à vos clients.
Utiliser les réseaux sociaux : Utilisez les réseaux sociaux pour vous connecter avec des clients potentiels, partager du contenu utile et engageant et construire votre marque.
Utiliser des plateformes de freelance : Si vous travaillez en freelance, vous pouvez utiliser des plateformes de freelance pour trouver des clients qui cherchent des professionnels qualifiés pour des projets.
Références et recommandations : Demandez à vos clients existants de vous recommander à d'autres personnes, ou de fournir des références à des clients potentiels.
Participer à des événements : Participez à des événements professionnels, des salons, des conférences ou des séminaires pour vous connecter avec des clients potentiels et établir des relations.
Rechercher des opportunités en ligne : Utilisez des sites Web, des groupes de discussion ou des forums pour vous connecter avec des clients potentiels et offrir des services ou des produits.
Comment trouver des clients gratuitement ?
Trouver des clients gratuitement peut être un défi, mais voici quelques stratégies qui peuvent vous aider :
Réseaux sociaux : Utilisez les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc. pour vous connecter avec des clients potentiels, partager du contenu intéressant et établir votre présence en ligne.
Le marketing de contenu : Créez et partagez du contenu de qualité, tel que des articles de blog, des vidéos ou des infographies, pour attirer des clients potentiels vers votre entreprise.
Le bouche-à-oreille : Demandez à vos clients satisfaits de vous recommander à leurs amis et leur famille. Les références sont souvent très efficaces pour trouver de nouveaux clients.
Le réseautage : Assister à des événements professionnels, des salons, des conférences ou des séminaires pour vous connecter avec d'autres professionnels et échanger des idées.
Le référencement naturel : Optimisez votre site web pour le SEO, en utilisant des mots-clés pertinents et des descriptions détaillées de vos produits ou services.
Les sites de petites annonces : Utilisez des sites de petites annonces en ligne pour promouvoir vos produits ou services.
Les groupes de discussion en ligne : Rejoignez des groupes de discussion en ligne pour vous connecter avec des personnes ayant des intérêts similaires, échanger des idées et promouvoir votre entreprise.
Comment faire pour avoir des prospects ?
Pour avoir des prospects, il est important de suivre ces étapes :
Définir votre marché cible : Déterminez qui sont vos clients potentiels, leurs besoins et leurs intérêts. Cela vous aidera à créer des messages de vente et à vous concentrer sur les canaux de marketing appropriés.
Créer une offre de valeur : Offrez quelque chose de valeur à vos prospects pour les inciter à s'intéresser à votre entreprise. Cela peut être un livre blanc, un webinaire, une consultation gratuite ou un essai gratuit de votre produit.
Utiliser plusieurs canaux de marketing : Utilisez différents canaux de marketing tels que les réseaux sociaux, les publicités payantes, les e-mails, les événements en personne et les relations publiques pour atteindre vos prospects.
Créer une landing page : Créez une landing page pour collecter les informations de contact de vos prospects. Assurez-vous que la page est optimisée pour convertir les visiteurs en prospects.
Éduquer vos prospects : Utilisez le marketing de contenu pour éduquer vos prospects sur votre entreprise, vos produits ou vos services. Cela peut être des articles de blog, des vidéos, des podcasts ou des infographies.
Nourrir vos prospects : Nourrissez vos prospects avec des e-mails réguliers pour les garder intéressés et engagés. Offrez-leur du contenu de valeur et des offres spéciales pour les inciter à devenir des clients.
Suivre vos prospects : Suivez régulièrement vos prospects pour savoir où ils en sont dans leur parcours d'achat et pour leur offrir des solutions personnalisées à leurs besoins.
Alors comment trouver des clients fortunés pour les conseillers financiers ?
Qu'en pensez-vous ? Cela vous a-t-il aidé ?
Si oui…
Apprenez ce qu'il faut dire aux clients potentiels sur les applications de messagerie des médias sociaux sans avoir l'air d'un vendeur de machines à laver.
Vous pouvez également considérer mon adhésion aux médias sociaux pour les spécialistes du marketing qui enseigne aux conseillers financiers comment obtenir de nouveaux clients et prospects à partir de LinkedIn.
Contactez nous en ligne ou par téléphone au 09 73 88 45 37 pour trouver plus de clients fortunés pour les conseillers en conseils financiers.