Le digital générera 70% des ventes automobiles d’ici 2020

Le digital générera 70 % des ventes automobiles d’ici 2020 : ce que l’étude disait vraiment

Réponse courte : le titre « Le digital générera 70 % des ventes automobiles d’ici 2020 » reprend une projection publiée en 2017 par Bain & Company et Facebook India. Elle estimait que le digital influencerait près de 70 % des ventes annuelles de véhicules en Inde à l’horizon 2020. Il ne s’agissait ni de 70 % de voitures achetées intégralement en ligne, ni d’un chiffre applicable tel quel au marché français.

Cette nuance est essentielle. Le digital intervient avant la vente : recherche, comparaison, sélection de marque ou de modèle, prise de rendez-vous, estimation de reprise et préparation de l’essai. La concession reste ensuite un lieu majeur de conseil, de preuve et de finalisation. Pour replacer ce sujet dans une démarche complète, consultez aussi mon guide du marketing internet pour la mobilité et le transport.

Ce que disait réellement le rapport Bain et Facebook

Le rapport Changing Gears 2020 a étudié le parcours d’achat automobile en Inde. Bain & Company et Facebook India y présentaient une estimation : d’ici 2020, environ 70 % des ventes annuelles d’automobiles seraient influencées par des canaux digitaux. Le rapport précise lui-même qu’il s’agit de projections, et non d’une garantie de résultat.

Point à vérifier	Ce qu’indique la source	Ce qu’il ne faut pas en déduire
Marché étudié	L’Inde	Une moyenne valable pour la France ou tous les marchés
Nature du chiffre de 70 %	Des ventes influencées par le digital au cours du parcours d’achat	70 % de transactions finalisées entièrement en ligne
Nature de la donnée	Une projection à l’horizon 2020 publiée en 2017	Un constat a posteriori sur les ventes de 2020
Méthode	1 551 acheteurs indiens interrogés, 87 concessionnaires consultés et une enquête internationale complémentaire	Une mesure exhaustive de toutes les ventes automobiles mondiales

Le même rapport relevait déjà qu’environ 72 % des acheteurs avaient choisi une marque et 49 % un modèle avant leur visite en concession. À l’inverse, moins de 1 % des répondants avaient finalisé leur achat de véhicule en ligne. C’est précisément la différence entre une vente influencée par le digital et une vente 100 % e-commerce.

Deux statistiques récentes pour le marché français

Pour parler de la France, je privilégie des données françaises récentes plutôt que de transposer une étude indienne. L’étude Google/Kantar Gearshift, publiée par Google France en février 2024, apporte deux repères utiles :

Statistique	Ce qu’elle révèle	Conséquence pour le marketing automobile
79 % des acheteurs français interrogés ont recherché des informations en ligne avant de conclure leur achat en concession.	La recherche, la comparaison et la réassurance commencent largement avant la visite physique.	Les pages modèles, fiches véhicules, contenus de financement, avis et réponses aux objections doivent être fiables, faciles à trouver et adaptés au mobile.
55 % des acheteurs français interrogés ne visitent qu’un seul concessionnaire une fois leur choix avancé.	Une première impression digitale incomplète peut faire sortir une concession de la sélection avant même le premier échange.	Il faut rendre visibles le stock réel, le prix, la disponibilité, les conditions de reprise, les garanties et les moyens de prendre rendez-vous.

Ces chiffres ne « valident » pas la projection indienne de 2017 ; ils confirment en revanche, sur un marché français et avec une autre méthode, que le digital influence fortement la décision avant l’entrée en concession.

Pourquoi le digital influence la vente sans remplacer la concession

Dans l’automobile, le digital réduit l’incertitude. Il aide l’acheteur à passer d’un besoin général à une sélection précise, puis à préparer une interaction humaine plus utile. La valeur de la concession ne disparaît pas : elle se concentre davantage sur l’essai, le conseil, la reprise, le financement, la transparence de l’offre et l’après-vente.

• Avant la visite : l’acheteur compare les modèles, la consommation, l’autonomie, les équipements, les prix, les offres de financement et les avis.
• Au moment du contact : il attend une réponse rapide, un véhicule disponible, une proposition claire et un rendez-vous simple à réserver.
• En concession : il veut pouvoir essayer, poser ses questions, vérifier la promesse digitale et sécuriser son choix.
• Après la vente : il attend des rappels d’entretien utiles, un suivi cohérent et une relation qui favorise la fidélisation et la recommandation.

J’explique ce parcours plus en détail dans mon article sur les moments de l’acheteur dans le marketing digital automobile. Pour une mise en œuvre orientée concession, retrouvez également la page tête de cluster consacrée au marketing digital pour les concessionnaires automobiles.

Actions pour transformer influence digitale en ventes

Je suis Nicolas Schiavon. Après 22 ans dans l’automobile et la création de plusieurs sites de vente de voitures, je distingue toujours les données publiées de mes recommandations opérationnelles. À partir de ces constats, voici les priorités que je recommande aux concessionnaires et groupes automobiles :

1. Fiabiliser les fiches véhicules : afficher les photos réelles, le prix TTC, la disponibilité, le lieu du véhicule, les conditions de financement et les garanties.
2. Répondre aux questions avant l’essai : produire des comparatifs, guides de reprise, explications sur la LOA, le crédit, la recharge et le coût d’usage.
3. Rendre la prise de rendez-vous évidente : proposer un appel, un formulaire court, un créneau d’essai ou une estimation de reprise sans demander plus d’informations que nécessaire.
4. Relier le site, le CRM et la concession : le conseiller doit connaître le véhicule consulté et la demande formulée avant l’arrivée du prospect.
5. Mesurer les résultats business : suivre les demandes, rendez-vous honorés, essais, ventes et marge par canal, plutôt que le seul volume de clics ou de formulaires.

Moment du parcours	Contenu ou preuve à proposer	Indicateur à suivre
Découverte et comparaison	Pages modèles, comparatifs, vidéos, avis, informations de coût d’usage	Visites qualifiées, vues de fiches véhicules, part de trafic organique local
Décision	Prix et conditions lisibles, véhicule disponible, reprise, financement, garanties	Demandes d’essai, appels, simulations, taux de conversion
Visite et essai	Confirmation, véhicule préparé, continuité des informations, conseiller identifié	Rendez-vous honorés, essais, propositions et ventes
Après-vente	Rappels utiles, avis, suivi atelier, recommandations et renouvellement	Retour atelier, avis, réachat et valeur client

Erreurs à éviter

• présenter le chiffre de 70 % comme une donnée France ou comme une vente entièrement conclue en ligne
• citer une projection historique sans préciser son année, son marché et sa méthode
• envoyer les internautes vers une page générique alors qu’ils cherchent un véhicule, une reprise ou un essai précis
• diffuser un stock, un prix ou une disponibilité qui ne correspondent pas à la réalité commerciale
• mesurer les clics sans relier les leads aux rendez-vous, aux essais et aux ventes dans le CRM.

Ressources du cluster marketing automobile

Pour approfondir sans disperser le lecteur, je relie cet article aux pages les plus pertinentes du cluster :

• Création de site internet automobile pour concessionnaire : la ressource à consulter pour transformer la recherche en prise de contact.
• Comment les concessionnaires automobiles attirent les clients : une méthode complète qui relie stock, visibilité locale, CRM et expérience en showroom.
• Comment créer un plan de marketing pour un concessionnaire automobile : le passage de l’analyse à un plan d’action mesurable.

Questions fréquentes

Sources et méthode

Dernière mise à jour : 14 septembre 2026. Je distingue ici les données d’études de mes recommandations opérationnelles. Les chiffres issus de l’Inde et de la France ne sont pas comparés comme s’ils décrivaient le même marché ; ils servent à expliquer l’évolution du rôle du digital dans le parcours d’achat automobile.

• Bain & Company / Facebook India, Changing Gears 2020: How Digital is Transforming the Face of the Automotive Industry, 2017 : périmètre de l’étude, méthode, projection des 70 % et distinction entre influence digitale et achat en ligne.
• Google France, étude Gearshift réalisée avec Kantar, « Étude auto : les client·es veulent une expérience d’achat fluide », février 2024 : 79 % des acheteurs français interrogés recherchent en ligne avant l’achat en concession ; 55 % ne visitent qu’un seul concessionnaire. Base France : 511 acheteurs de véhicules neufs.