Comment créer un plan de marketing pour un concessionnaire automobile
Parfois, la tâche la plus ardue dans la création d'un plan de Marketing automobile au détail est de savoir par où commencer et quelles étapes s'enchaînent logiquement. Nous sommes là pour vous aider ; ce qui suit est la première étape de notre série concise de plan de marketing pour les concessionnaires automobiles en quatre parties.
ÉTAPE 1 : Analyse du marché
L'analyse du marché n'est pas facile. De nombreuses entreprises ont du mal à obtenir l'analyse de marché la plus pertinente. Les informations sur vos clients existants et vos clients cibles ne peuvent pas être obtenues à partir des requêtes génériques des moteurs de recherche.
Mais, comme beaucoup d'autres choses qui ne sont pas faciles, c'est une étape nécessaire. L'analyse du marché est essentielle pour élaborer un plan marketing personnalisé et réussi pour la concession automobile. L'analyse de marché est comme un radar, elle vous permet de voir le terrain. Sans elle, vous seriez aveugle.
Ce n'est pas le moment de faire des suppositions avec des bénéfices, de parier de l'argent sur quelque chose dont vous n'êtes pas sûr. L'analyse de marché permet d'éviter, ou du moins d'atténuer, l'incertitude qui accompagne la construction d'un nouveau produit.
Voici comment procéder.
1 : Connaître les clients de votre marché
Recueillir des données démographiques. Les données démographiques du recensement peuvent vous donner un bon point de départ, mais vous pouvez aussi tirer des enseignements précieux de vos propres données. La collecte et l'analyse de vos propres données peuvent vous fournir une mine d'informations jusqu'alors inexploitées.
En plus des données démographiques, vous devriez disposer de données plus qualitatives. Vous pouvez y parvenir en interrogeant vos clients et vos voisins sur votre concession, par téléphone, par courrier ou en ligne. Chacune de ces méthodes a ses avantages et ses inconvénients, et dépend des ressources et des besoins de votre concession.
Voici des exemples de questions à poser :
Démographie : Quel est votre [âge, sexe, taille du ménage, revenu du ménage, profession, niveau d'éducation, lieu de résidence] ?
Personnel : Quels sont vos centres d'intérêt ? Quels sont vos hobbies ? Où aimez-vous passer vos vacances ? Que prévoyez-vous pour les dix prochaines années ? Quelle est votre opinion sur les concessionnaires automobiles ?
Les habitudes d'achat : Quand avez-vous acheté une voiture pour la dernière fois ? Qui, dans votre foyer, prend les grandes décisions d'achat, comme par exemple une voiture ? Quelle est la première étape pour décider qu'il est temps d'acheter une nouvelle voiture ? Faites-vous des recherches en ligne sur les différentes marques et les différents modèles ? Faites-vous également des recherches en ligne sur les concessionnaires locaux ? À quelle fréquence achetez-vous une voiture ? Combien de temps vous faut-il pour prendre une décision concernant la voiture que vous allez acheter ? Combien de temps vous faut-il pour choisir le concessionnaire chez lequel vous allez faire vos achats ? Quelles sont les caractéristiques qui vous poussent à choisir un concessionnaire ? Quel est votre budget type ? Quelle distance parcourriez-vous pour obtenir le bon prix ?
Pourquoi rassembler toutes ces informations ? Parce que vous ne savez jamais ce que vous pourriez découvrir qui changerait la donne pour vous. Il se peut qu'il faille beaucoup de temps au client moyen de votre marché pour choisir le concessionnaire chez lequel il fera ses achats. Vous pouvez tourner cela à votre avantage et commencer à commercialiser des éléments tels que l'expérience client, la culture de la concession et le processus de vente sans pression pour attirer une population plus indécise. La collecte de données est essentielle pour prendre des décisions éclairées sur votre prochaine stratégie de marketing. Ces données peuvent être incorporées dans votre plan de marketing automobile au détail pour renforcer vos tactiques et stratégies de marketing.
2 : Connaître votre concurrence
L'étape suivante de l'analyse de marché pour votre plan de marketing de concession automobile est de connaître vos concurrents. Au-delà de la connaissance des plus grands noms de votre localité, vous devez recueillir un peu plus de données.
Vous devriez être en mesure de répondre à certaines questions, par exemple :
Qui sont-ils ? Quels sont leurs points forts ? Quels sont leurs points faibles ? Que disent les gens lorsqu'ils se plaignent ou font l'éloge d'eux dans les critiques sur Google, Yelp et divers sites d'évaluation du secteur automobile ? Que disent les employés (vraisemblablement d'anciens employés qui peuvent évaluer l'entreprise sur des sites comme Glassdoor) sur la façon dont ils fonctionnent ? Quelle semble être leur stratégie de marketing ? Comment leurs prix, leurs options de service, leurs choix de personnel, leur apparence, leur présence en ligne et la culture de leur concession se comparent-ils aux vôtres ?
Cela semble beaucoup de travail de connaître ses concurrents, mais les résultats sont là pour nous aider à mieux comprendre le marketing. Même une chose apparemment aussi insignifiante que ce que les anciens employés ont à dire peut avoir un impact énorme. Par exemple, si les anciens employés d'un concurrent mentionnent des goulets d'étranglement fréquents dans le service après-vente, vous pouvez d'abord évaluer, puis promouvoir votre propre service après-vente sur la base de son efficacité et de la supériorité de son service.
3 : Se connaître soi-même
A suivre : Votre propre concession. En principe, vous devez procéder à la même collecte d'informations pour votre propre concession que pour votre concurrent. Des enquêtes à l'aveugle auprès des clients passés et actuels, un examen approfondi des avis des clients en ligne et l'exploitation des résultats de l'indice de satisfaction des clients sont de bons moyens d'obtenir une image plus complète de la façon dont les clients vous perçoivent sur le marché.
Mais au-delà de la même analyse que celle que vous avez effectuée pour vos concurrents, vous devez également faire un rapport complet de vos efforts de marketing passés. Qu'est-ce qui a fonctionné et qu'est-ce qui a échoué ? Quel a été votre budget en général et devrait-il être modifié ? Quelle campagne a eu le meilleur retour sur investissement ? À quelle fréquence avez-vous fait du marketing auprès de nouveaux clients et de clients existants ?
En établissant un historique de votre marketing, vous obtiendrez une bonne feuille de route de ce que vous avez déjà essayé, de ce qui a fonctionné et de ce que vous n'avez pas encore fait.
Une partie secondaire de la collecte de données sur votre propre concession consiste à évaluer votre présence en ligne. Votre site web est-il attrayant, informatif, facile à naviguer et optimisé pour les appareils mobiles ?
Votre site Web est-il plus attrayant que celui de vos concurrents ou a-t-il l'air d'avoir été conçu à la hâte ? Quelles sont les performances de votre site web, notamment par rapport à celles de vos concurrents ? Votre site web est-il facile à trouver en ligne ou est-il caché 10 pages dans les résultats d'un moteur de recherche ?
La collecte de ces informations peut permettre d'obtenir un aperçu unique des forces, faiblesses, opportunités et menaces de votre concession sur le marché. C'est potentiellement l'information la plus importante que vous puissiez recueillir, car même si votre projet de création d'un plan de marketing pour votre concession automobile va à l'encontre de vos attentes, vous pouvez toujours utiliser les informations recueillies pour lancer d'autres initiatives importantes au sein de votre concession.
Mais il faut espérer que vous poursuivrez votre plan de marketing de concession automobile, car l'analyse de votre propre concession vous donnera des informations indispensables et vous fournira une orientation cruciale. Une analyse approfondie du marché et la connaissance de vos propres forces, faiblesses, opportunités et menaces vous permettront de déterminer votre place sur le marché et d'orienter votre marketing.
Les yeux des clients sont l'objectif final de votre présence en ligne, et il est de la plus haute importance que votre site web soit mesuré et analysé pour la meilleure expérience utilisateur possible. Il existe de nombreuses façons de le faire, et nous ne saurions trop insister sur ce point.
Comment créer un plan de marketing pour un concessionnaire automobile - Étape 2
Il s'agit de la deuxième étape de notre guide pratique sur le plan de Marketing des concessionnaires automobiles. Si vous n'avez pas encore lu la première étape, nous vous conseillons de revenir à la première étape : les études de marché.
DEUXIÈME ÉTAPE : Construire les bases de votre plan de marketing pour votre concession automobile
Une fois que vous avez effectué votre étude de marché et que vous avez vos résultats, vous pouvez commencer à rédiger le plan de marketing de votre concession automobile. Ce plan est extrêmement important, car il constitue la carte qui vous permettra de développer votre entreprise. Lorsqu'il est rédigé, il doit comporter vos principaux objectifs et stratégies, qui doivent être étoffés par des tactiques spécifiques (les tactiques seront abordées à la troisième étape).
Fixez des objectifs :
C'est le moment de fixer des objectifs clairs pour votre marketing. Que voulez-vous accomplir ? Quelle croissance aspirez-vous à atteindre ? L'important est de fixer des objectifs clairs qui soient significatifs pour votre concession et votre communauté. Par exemple, si vous êtes un concessionnaire dans une petite ville, n'essayez pas de fixer des objectifs qui conviendraient à un concessionnaire dans une grande ville. Vos objectifs doivent être adaptés à votre situation spécifique et à votre philosophie d'entreprise.
Plan de marketing du concessionnaire automobile - Clients
Qu'avez-vous découvert dans vos recherches sur les clients ? Quelles caractéristiques vous ont sauté aux yeux ?
À quoi vos clients attachent-ils le plus d'importance au cours du processus d'achat ? Qu'est-ce qui leur parle ? Qu'est-ce qui les a attirés hors de votre concession (s'ils ont acheté chez un concurrent) ?
Ce que nous essayons de faire, c'est de traduire ces observations des clients en un type de marketing qui sera couronné de succès pour votre concession. Utilisez les informations que vous avez glanées pour faire un brainstorming. Quels sont les avantages de votre concession par rapport à ses concurrents ? Cela inclut-il votre service à la clientèle, vos prix, votre service ? Veillez à inclure dans votre brainstorming l'utilisation de l'émotion, la personnalisation et l'expérience client. Si vous y parvenez avec tous ces éléments, placez-les au centre de votre marketing. Comme chaque concessionnaire est différent, tout comme son marché et sa clientèle, ces variables vont changer. Il n'existe pas d'approche unique qui convienne à tous les concessionnaires.
Une analyse réfléchie et approfondie des données recueillies (et un travail acharné) vous permettra de découvrir les meilleures voies de réussite commerciale.
Plan de marketing du concessionnaire automobile - votre entreprise et vos concurrents
Au-delà de l'examen de vos clients, vos données devraient également révéler des informations précieuses sur votre propre marketing et celui de vos concurrents.
Tout d'abord, elles devraient vous indiquer les directions qui ne sont plus financièrement viables. Il existe de nombreux concessionnaires qui ont continué à pratiquer le même type de marketing pendant des années après qu'il ait cessé de faire la différence, par simple habitude. Si vos recherches et vos analyses ne font rien d'autre, elles devraient vous en avertir s'il y a un problème.
Les résultats de votre analyse peuvent également vous aider à identifier de nouveaux domaines. Il peut s'agir de points forts que vous n'aviez peut-être pas envisagé d'inclure dans le plan de marketing de votre concession automobile. Peut-être avez-vous des prix bas, et vous êtes en concurrence sur ce point, alors qu'il y a de la place sur le marché pour rivaliser sur le plan de l'expérience client.
Vous pouvez également évaluer les bonnes stratégies utilisées par vos concurrents et ce que vous pourriez faire pour vous imposer dans ce secteur du marché. Si un concessionnaire commercialise avec succès et de manière constante un aspect spécifique de son activité, vous pourrez peut-être le concurrencer en améliorant sa stratégie et ses processus.
Vos concurrents peuvent également être vulnérables à un bouleversement majeur, si votre étude de marché a révélé que les efforts de marketing d'un concurrent ont été faibles ou infructueux ces derniers temps. Vous pouvez tirer parti de cette défaillance pour gagner des parts de marché.
Comment créer un plan de marketing pour un concessionnaire automobile - Étapes 3 et 4
Il s'agit des troisième et quatrième étapes de notre guide pratique du plan marketing pour les concessionnaires automobiles. Si vous n'avez pas encore lu la première ou la deuxième étape, nous vous conseillons de revenir à la première étape : étude de marché et de lire le guide dans son intégralité.
TROISIÈME ÉTAPE : Tactiques
La recherche a été faite, l'analyse a été faite. Les stratégies ont été décidées. Il est temps maintenant d'entrer dans les détails, dans la tactique.
Il est toujours difficile de savoir exactement comment mettre en œuvre un plan de marketing pour une concession automobile. Chaque concessionnaire, en fonction de sa situation spécifique, aura un ensemble différent d'objectifs et d'intentions. Par exemple, un concessionnaire peut vouloir se concentrer sur le marketing local, en s'assurant qu'il est bien classé sur la première page de Google pour les recherches locales et qu'il apparaît sur les cartes comme un résultat majeur. Cela nécessiterait une stratégie de référencement différente de celle d'un concessionnaire situé dans une grande zone métropolitaine qui souhaite attirer davantage d'acheteurs de l'extérieur de la ville, voire du comté.
Néanmoins, certaines décisions tactiques devraient être prises dans tous les plans de marketing des concessionnaires automobiles.
1 : Être utile
Nous avons déjà écrit sur ce concept, mais ce que les acheteurs veulent, la plupart du temps, c'est de l'information. Cela signifie des informations utiles, impartiales et facilement accessibles.
Tactique :
- Créer un contenu utile. Le contenu utile ne doit pas être le même que "nous faisons des soldes cette semaine", mais plutôt quelque chose qui donne un coup de main à vos clients dans leur achat de voiture. Ce contenu pourrait éduquer les acheteurs, les aider dans leurs décisions d'achat et leur offrir une meilleure expérience client en général.
- Diffusez ce contenu via des blogs, des réseaux sociaux, des événements communautaires ou même de la publicité.
- Diffusez ce contenu auprès des principaux publics révélés par vos recherches. Si vous vous rendez compte qu'il existe un énorme marché inexploité de familles, publiez des contenus tels que "Plus que des ceintures de sécurité : comment évaluer la sécurité d'une voiture pour l'acheteur moderne" (ou autre). Si vous avez une communauté très consciente de l'environnement, vous pouvez essayer "8 façons de réduire considérablement les émissions de votre véhicule" (ou quelque chose du genre).
2 : Focus Online
Si vous lancez un nouveau plan marketing pour votre concession automobile, vous devriez vous pencher sur votre expérience en ligne. Les clients potentiels se retrouveront sur votre site web à un moment ou à un autre, et le fait d'avoir une bonne campagne de marketing mais un mauvais site web (en particulier sur mobile) peut ruiner vos plans. Jusqu'à 70 % des acheteurs de voitures commencent leurs recherches en ligne. Si leur expérience initiale est frustrante et insatisfaisante, cela peut décourager activement ces acheteurs de voitures de mettre le pied sur votre terrain.
Voici quelques conseils pour améliorer votre expérience en ligne :
- Faites en sorte que votre site web soit d'abord mobile (et pas seulement responsif)
- Faites en sorte qu'il soit extrêmement facile pour vos clients de trouver toutes les informations les plus importantes et les plus pertinentes.
- Créez des formulaires simples et courts, faciles à remplir, pour vous aider à saisir les prospects. Grâce à de meilleurs formulaires, vous n'aurez pas à pousser vos clients au point de partir avec des tactiques de génération de leads distrayantes et insistantes.
3 : Promotion après-vente
Heureusement, le potentiel de marketing ne s'arrête pas à la vente. Les clients satisfaits que vous venez de quitter votre terrain sont une excellente source de prospects. Mais c'est quelque chose que la plupart des revendeurs savent.
Ce que vous avez maintenant la possibilité de faire est de revitaliser vos programmes de parrainage et de fidélisation. Au cours de vos recherches, vous avez peut-être trouvé de nouvelles façons plus efficaces d'exécuter ces programmes et de nouvelles façons d'engager ces clients. La mise en œuvre d'un nouveau plan de marketing pour les concessionnaires automobiles est le moment idéal pour mettre également en place un nouveau programme de fidélité / influence et capitaliser sur tous les clients satisfaits quittant votre concession.
Ces plans encouragent les clients à revenir, que ce soit pour l'entretien sur leur automobile ou pour acheter un nouveau modèle dans votre concession. Une fois qu'un client a une expérience client positive, vous voulez qu'il garde votre concession en tête pour ses besoins à l'avenir.
Quatrième étape : à suivre…
Ne vous inquiétez pas. C’est la dernière étape et elle est assez courte. Une fois que vous avez formulé votre nouveau plan marketing de concession automobile et l'avez mis en œuvre, rassemblez des données. Ne vous contentez pas de mettre en place votre plan marketing et de l’abandonner. Gardez un œil dessus et collectez des données et analysez-les de temps en temps.
Les données proviennent de diverses sources. Si vous envoyez des e-mails à des clients, consultez les statistiques de chaque campagne. Combien de clients consultent les e-mails de votre concession et cliquent sur les liens ? Combien de clients apparaissent dans votre concession en mentionnant le contenu que vous avez fourni ? Combien de prospects obtenez-vous à partir de vos formulaires de capture de prospects ? Communiquez-vous avec eux en temps opportun et prennent-ils la prochaine étape pour acheter une nouvelle automobile dans votre concession ?
Le marketing implique beaucoup de science, mais une partie est de l'art, et parfois une bonne idée ne fonctionne tout simplement pas. La collecte et l’analyse des données et des résultats de votre nouveau plan marketing de concession automobile vous permettent de créer un répertoire de stratégies marketing efficaces qui génèrent des bénéfices pour votre concession tout en éliminant les idées qui ne fonctionnent pas. Il s'agit d'un processus continu de mesure et de réalisation d'ajustements subtils pour s'assurer que l'expérience d'achat du client est celle qui les incitera à revenir.
Metadosi conçoit des plans de marketing pour concessionnaire automobile
Metadosi conçoit des plans marketing pour concessionnaire automobile depuis plus de 20 ans. Notre concept pour les franchises et groupes automobiles, Dealerdosi, a été conçu pour cela. Contactez-nous en ligne ou par téléphone au 06 80 60 77 77 pour dialoguer avec un expert. Vous pouvez consulter nos ressources de marketing automobile.