Repenser le recrutement dans les concessions auto

18 Fév
2018
Repenser le recrutement Automobile

Il est temps de repenser le recrutement au sein d’une concession automobile

Les concessionnaires automobiles ont besoin de nouveaux processus et de descriptions de poste pour l’ère digitale.

La transformation digitale est la réaffectation des ressources

Comme bien souvent les directeurs de concession, passent plusieurs heures par jour dans leur bureau à analyser les publicités digitales, l’analyse de leur chiffre d’affaire et les performance des vendeurs. La tâche était un moment frustrante, mais elle était nécessaire, car la technologie digitale nécessite un message cohérent et des vendeurs efficaces. Mais en fait peu pour le moment ont eu « LA » révélation.

Un directeur de concession automobile d’aujourd’hui devrait s’asseoir à son bureau pendant deux ou trois heures et regarder les performances du site, ou embaucher une personne qui comprend tout cela et qui ne lui donnerait que les statistiques et les grandes lignes.

Recrutez un responsable digital ou e-commerce, le résultat ne se fera pas attendre : le marketing va s’améliorer, les vendeurs inefficaces ont été remerciés et vous aurez plus de temps à passer plus de temps avec vos employés et vos clients.

Conseiller de service automobile

Conseiller de service automobile

Pourtant certains concessionnaires ont déjà appréhendé  ce changement. Cela reflète la façon dont les concessionnaires automobiles devront penser à recruter leur personnel dans les 3 à 5 prochaines années (et peut être plus rapidement), car la prolifération de la technologie continue d’avoir des répercussions sur le commerce de détail automobile. Les meilleurs concessionnaires inventent déjà de nouveaux emplois pour offrir aux clients un service plus rapide et de meilleure qualité, ainsi que pour embaucher les meilleurs talents capables d’utiliser la technologie digitale. Certains d’entre eux comprennent: des assistants de vente aux meilleurs vendeurs, des gestionnaires d’acquisition de talents et, même, un directeur de l’expérience client (vaste chantier). Dans certains métiers renoment aussi les emplois différemment; par exemple, appeler maintenant un conseiller de service : un chef de projet.

Relisez : le digital transforme le marketing automobile

Les concessionnaires doivent également s’attendre à rechercher de nouvelles compétences dans les emplois traditionnels.

Par exemple, avec la transparence des produits et des prix disponible en ligne, les futurs vendeurs auront davantage besoin de compétences humaines que de connaissances sur les produits.

Il y a des changements majeurs qui se produisent, qui se passent mal, ou qui se produisent trop rapidement, pas seulement dans le marché automobile, mais un peu partout en France, et cela peut être nuisible. Il faut se pencher sur la rédaction de nouvelles descriptions de fiche de poste dans les prochaines années chez nos concessionnaires, ce doit être un processus constant et évolutif à changer, la clé de la réussite est d’être stable, et dans ce cas, progressif.

Cela commence par la culture. Cela signifie faire un meilleur travail de marketing pour attirer des candidats de qualité, puis développer des leaders solides qui utilisent des procédures cohérentes et une communication claire pour retenir les talents.

Besoin de ceux qui peuvent s’adapter

En fait, la plupart des concessionnaires qui se lancent dans le digital affirment ne pas avoir le personnel adéquat en raison de la culture ou de l’état d’esprit des employés plutôt que de leurs modèles économiques.

Pour commencer à développer de nouveaux processus, vous avez besoin de personnes capables de s’adapter, de changer et de grandir et de trouver de nouvelles façons de s’intégrer à l’organisation plutôt que de créer une transaction.

Le concessionnaire automobile qui voudrait trouver ce genre de personnes, devrait poursuivre une forme progressive de recrutementgroupe, ce qui est aussi vrai que pour de simple concessionnaire que pour des groupes automobiles vendant 25 000 véhicules neufs et d’occasion une année.

N’embauchez plus de personnes jouant en défensive, embauchez des athlètes, Recrutez des talent, des compétences et du caractère !

Steve-Jobs-nouveaux-talents

Steve-Jobs-nouveaux-talents

Embauchez plus d’employés diplômés dans les prochaines années, ainsi que ceux qui n’ont pas de diplôme, mais qui possèdent de solides compétences en technologie. Créez des emplois pour vous adapter aux talents.

Ces enfants ne veulent pas vendre de voitures dans un environnement automobile traditionnel, Créez alors des nouveaux postes. « À quoi sont-ils bon ? La Technologie, utilisez toutes les compétences qu’ils apportent.

Relisez : Le marketing digital dans le marché automobile

L’accent digital

Créer un poste de coordinateur e-commerce ou chef de projet digital par exemple.

Il y a fort à parier que vous allez attirer un jeune (ou pas 😉 ), qui quittera un autre concessionnaire parce qu’il était « trop traditionaliste », sans cet aspect digital. Vous pourrez trouvez des informaticiens autodidactes, ou des talents cachés dans des CV que vous avez peut être déjà reçu pour des embauches traditionnelles et que vous n’aviez pas sélectionné à ce moment là.

Immaginez un nouvel emploi : puisqu’il ne sert plus à rien de faire de la PQR, car 87% des acheteurs de voiture commencent leur parcours d’achat en ligne, retirez vous de la publicité traditionnelle. En tant qu’annonceur «principalement digital», si vous décidez de gérer complètement votre marketing en interne, vous aurez sans doute bientôt besoin d’un directeur créatif et vous le trouverez sans doute dans un diplômé d’université. Vous l’embaucherez peut être au début pour écrire des descriptions de voitures d’occasion sur votre site internet, puis il s’occupera de design ?

Ce sera son point d’entrée, et s’il fait un excellent travail, vous lui donnerez de la place, et il commencera sans doute à faire du montage vidéo et de la création, et qui sait dans quatre ans ? Il dirigera votre service créatif ?

Les groupes de concessionnaires sont installés un peu partout, dans des villes universitaires aussi. On le sait les voitures ont toujours fait révé les jeunes : il ne serait pas innoportun de penser que Honda Volkswagen, Audi, Porsche et Mini ne motivent les jeunes pour leur premier emploi. Une population jeune, progressiste et diversifiée est réceptive au changement.

Data scientist

Data scientist

Nouvelles créations d’emplois

D’autres concessionnaires pensent aussi à l’avenir. Certains ont commencé à embaucher des assistants pour leurs meilleurs vendeurs. Les responsables des ressources humaines veulent ainsi construire un «pipeline solide» de futurs talents.

Les assistants apprennent les systèmes, votre système de gestion de la relation client, vos processus, les livraisons et la gestion de la communication entre vos clients et vous.

Data analyst manager pour créer des modèles prédictifs

Data analyst manager pour créer des modèles prédictifs

Pour renforcer les talents chez certains concessionnaires à l’avant-garde, les dirigeants ont créé de nouveaux emplois de recrutement: directeur des acquisitions de talents, coordonnateur de l’acquisition des talents et membre de l’équipe d’acquisition des talents.

Développez ou créez votre département de formation en recherchant des personnes extérieures au secteur automobile, ce sera une zone de croissance.

Pour mieux servir les clients, recrutez un directeur de l’expérience client. Cette personne se concentrera sur les scores de satisfaction client et la réputation en ligne et s’assurera que les processus de l’entreprise sont alignés sur les désirs des clients.

Directeur de l'expérience client : piloter l'expérience client

Directeur de l’expérience client : piloter l’expérience client

Ce ne sont pas des postes traditionnels dans le secteur de la vente automobiles que vous verriez auparavant, mais je crois qu’ils sont essentiels voir indispensables aux activités des concessionnaires.

L’un des changements d’emploi les plus marquants est peut-être celui qui se trouve au plus haut échelon. Il faut créer un nouveau poste de responsable des ressources humaines. Il devra diriger les équipes de ressources humaines, la technologies de l’information et l’administration des formations et des ressources dans ce domaine.

Ce poste devra être créé afin de vous assurer que le responsable en place est en contact avce suffisamment de personnes pour que vous puissiez vous concentrer sur quatre choses principales :

  • Créer une culture d’entreprise
  • Le recrutement de talents
  • La rétention de talents
  • La performance récompensée

À cette fin, Lithia certain concessionnaire ont créé un directeur de l’expérience des employés. Le directeur mène des sondages sur l’engagement des employés et veille à ce que tous les directeurs discutent ensemble afin que la communication circule entre les dirigeants et les employés, afin que même un anniversaire ne passe pas inaperçu.

Il est force de constater que dans dans certains secteurs d’une concession, le taux de rotation des employés peut être supérieur à la moyenne. Cela peut être vite un casse tête pour le dirigeant. Il y a quelques années, il n’avait pas de recruteur de talents.  Maintenant cela commence à changer. Avant on ne comptait que sur les annonces. Aujourd’hui, certains groupes embauchent des recruteurs. Avec l’augmentation de la taille des groupes automobiles, leurs dirigeants vont devoir se structurer et embaucher des DRH pour combler des postes de direction dans toute l’entreprise.

Le nombre de recruteurs et de cabinet de recrutement automobile augmentera à mesure que le processus de vente de voiture évoluera. Mais pour l’instant, c’est un marché d’employés, alors les concessionnaires doivent faire de gros efforts pour « vendre leur entreprise » et attirer de nouveaux talents.

Certains concessionnaires Audi, Porsche et VW ont été jusqu’à réinventer le nom de conseiller de service.

La description de poste est « vendu » en tant que chef de projet, à la recherche d’une personne ayant des compétences en résolution de conflits capable de servir de liaison entre le constructeur, le client et le personnel technique.

La vision « Old School » de les faire entrer dans l’atelier, réparer leur voiture et les faire sortir ne correspond pas à la clientèle d’aujourd’hui. Les personnes que vous embaucherez devront être à l’aise avec l’informatique, être cultivés et capables de communiquer et de gérer un projet.

Les salariés doivent se joignent au processus de recrutement pour les nouveaux employés, ce qui contribue à réduire le roulement du personnel.
Une autre astuce est d’avoir des talents opérationnels « cachés » du personnel avant de commencer ou d’accepter un emploi pour s’assurer que cela « colle ». Les dirigeants poussent également des employés dans le processus de recrutement interne pour les nouveaux postes. Ce qui peut être une formidable opportunité de management. On immagine ce que cette valorisation de la personne pourrait donner dans des concessions comme Porsche, Audi et VW, il est à parier que le taux de roulement serait en forte baisse.

Si l’on se penche sur une décennie ou plus, les tendances en matière de recrutement se multiplient aujourd’hui, selon les experts du marché. Les emplois traditionnels dans les concessions existeront, mais les personnels vont s’amenuiser car la technologie digitale limite le besoin d’embaucher autant de personnes.

Relisez : Le marketing digital automobile au secours du marché auto

De même, les « business unit » ou BDC, ou Call center, des concessionnaires seront capable de gérer plus de suivi des clients qu’ils n’en traitent aujourd’hui, grâce à des logiciels de gestion de la relation client plus performant.

Vous verrez aussi plus de BDC hors site, à cause du coût, ou ils seront externalisé à un tiers.

Et les ensembles de compétences changeront avec les changements du modèle de vente de voiture. Par exemple, les concessionnaires dans les zones urbaines peuvent commencer à offrir des forfaits d’abonnement aux clients pour louer des voitures à la demande sans acheter une voiture. La voiture est alors considérée comme un service, et non plus un produit disponible à l’achat, fruit de l’Ubérisation et d’autre Blablacar.

Le rôle le plus important pour le concessionnaire automobile du futur avec comme modèle l’abonnement, est le conseiller de service, car ils seront responsables de la tenue du registre des abonnements.

De même, un vendeur dans une telle concession devient plus un consultant en transport.

Cet employé devra être un auditeur et un consultant très compétent qui comprend les différents modèles de transport.

Cela signifie une «professionnalisation» continue d’un travail de vente, nécessitant plus de gestion.

Au fur et à mesure que les consommateurs accèdent à plus d’informations sur les produits grâce à la technologie digitale, les vendeurs n’auront pas à créer de la valeur dans le produit. Plutôt, ils devrons construire une expérience qui est précieuse pour le client.

Cela va être impossible d’enseigner cela, c’est une philosophie d’embauche, que vous embauchiez des gens qui comprennent que nous ne sommes pas dans le secteur automobile, nous sommes dans le secteur des personnes.

Relisez Science des données automobile

De nouveaux profils de salarés dans l’automobiles

Cette transformation digitale va impliquer comme nous venons de le voir pas mal de nouveaux profils de postes dans les concessions automobiles. La liste suivante n’est pas exaustive.

  • Vendeurs internet
  • Data Manager
  • Conseiller en clientèle
  • Directeur expérience Client
  • Chef de projet digital
  • Assistant webmarketing
  • Conseiller de service

 

Comment rémunérer et incentiver ces nouveaux profils de salariès

Vaste sujet : avec ces nouveaus métiers qui arrivent, et par exemple de nouveaux modèles de business automobile, tournés autour du client, plus que sur le nombre de voitures neuves vendues, l’importance de la base de donnée unique est PRIMORDIALE. Alors comment rémunérer et incentiver ces nouveaux salariés, conseillers de clientèle et autres vendeurs afin de valoriser une base de donnée qualifiée ?

Toute cette nouvelle organisation, et l’expérience client globale, autour des produits et services ne peut fonctionner sans cette base de donnée qualifiée. C’est donc de la responsabilité de tous, et la culture de l’entreprise, sinon son ADN que celle-ci soit très qualifié. Le directeur de la clientèle, ou de l’expérience client doit en être garant, comme le data scientist manager en passant par les vendeurs et autres conseillers de service ou de clientèle.

Il va donc falloir que la direction générale, avec les ressources humaines, calculent une part variable du salaire sur la qualité des informations qu’ils renseignent dans la base de donnée. Il est tout à fait normal d’incintiver nos salariés sur la qualité de leur travail, nous le faisons déjà : là ce qui est nouveaux, c’est qu’il va falloir le faire sur des nouveaux process, et profils qui n’ont pas encore cours dans l’automobile. On peut très bien immaginer que quelques pourcentages du salaire de ces nouveaux profils soient indéxés à la qualité de la base qu’ils renseignent.

Résumé
Repenser le recrutement automobile
Nom de l'Article
Repenser le recrutement automobile
Description
À mesure que l'expérience du commerce automobile évolue et intègre davantage de technologies digitale, la façon dont les concessionnaires recrutent, forment et retiennent les talents dans tous les départements devra également changer. Voici comment.
Auteur
Nom de l'éditeur
Metadosi

Nicolas
author

Après 22 ans dans le monde de l'automobile et après avoir créé plusieurs sites internet de vente de voitures, dont le premier en 1997, et les premières pages Facebook de garage automobile, mais aussi dans d'autres domaines, Nicolas décide de mettre son savoir faire en marketing digital au services des entreprises qui décident de renforcer leur présence sur Internet. Assurer la visibilité des clients sur le digital, en les accompagnant dans leur transformation digitale et augmenter leur taux de convertion en générant des leads qualifiés grâce au référencement Google de notre agence digitale.

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