La puissance d’un système de marketing et de vente
D'où viennent la plupart de vos clients ?
Lorsque je rencontre des gens pour la première fois et qu'ils comprennent que je suis un consultant en marketing, on me demande souvent : "D'où viennent la plupart de vos clients ?". Souvent, je pense que la question est posée de manière assez innocente. Mais bien souvent, j'ai l'impression que la personne qui pose la question veut savoir si j'ai une réponse magique qui pourrait fonctionner pour elle.
La plupart des propriétaires de petites entreprises sont passionnés par les services qu'ils fournissent - et non par le marketing qu'il faut mettre en œuvre pour trouver constamment de nouveaux clients. De nombreuses entreprises de services admettront qu'elles ne savent pas vraiment ce qui fonctionne le mieux ou comment se lancer dans le marketing.
Le résultat est généralement une approche dispersée. C'est ce que j'appelle le marketing épisodique. Il se caractérise par une série d'épisodes (ou de campagnes) ponctuels, non ciblés et planifiés à la hâte. Un exemple courant est celui de la création d'une brochure à trois volets que vous pouvez commencer à envoyer par la poste ou à distribuer à toutes les personnes que vous rencontrez, ou l'envoi d'un publipostage pour essayer de susciter de l'intérêt.
Ces épisodes marketing sont généralement motivés par un ralentissement de l'activité. Et lorsque les affaires reprennent, vous abandonnez rapidement la campagne en cours (jusqu'au prochain ralentissement).
Pas de système, pas de cohérence.
Ce qui manque à la plupart des petites entreprises de services, c'est un système permettant de décomposer le marketing en une série de petites étapes reliées entre elles. Un système de marketing est la clé pour générer un nombre constant de prospects et les convertir en nouveaux clients.
D’où viennent donc la plupart de vos clients ?
Pour moi, la réponse est qu'ils viennent grâce à mon système de marketing de croissance "Metadosiesque". Le système que j'utilise pour enseigner à mes clients comment obtenir des résultats meilleurs et plus réguliers de leur marketing est le même que celui que j'utilise pour développer ma propre entreprise.
Le fait d'avoir un système me permet de suivre de manière fiable des processus simples, mais éprouvés et efficaces, afin de générer régulièrement des prospects et de les convertir en clients.
Ce n'est pas le résultat d'une ou deux grandes idées ou stratégies. Il s'agit de décomposer le marketing et les ventes en une série de stratégies et de tactiques connectées pour attirer l'attention des prospects et les aider à devenir des clients. Le système permet de faire progresser les prospects qui sont prêts à dire "oui" et de laisser passer ceux qui ne sont pas motivés ou prêts à faire l'investissement.
Pourquoi avez-vous besoin d'un système ?
Si vous n'avez pas de système de marketing et de vente, vous ne pourrez jamais développer votre entreprise à son plein potentiel.
La plupart des entreprises traitent leurs fonctions principales à l'aide de systèmes. Vous disposez d'un système de facturation, d'un système comptable, d'un système de paie et d'un système de gestion du temps. Il est probable que vous disposiez de systèmes pour gérer le travail des clients ou des projets. L'une des principales fonctions de l'entreprise qui semble ne pas avoir de système est le marketing.
On pense souvent à tort que pour être un spécialiste du marketing efficace, il faut être créatif. La plupart des propriétaires de petites entreprises me diront qu'ils ne sont pas doués pour cela. Mais je soutiens que le marketing devrait être davantage une science (un système) qu'un art.
C'est la première raison pour laquelle il faut avoir un système. Sans système de marketing et de vente, la plupart des entreprises de services finissent par faire du marketing de manière réactive lorsque les affaires tournent au ralenti et s'arrêtent lorsqu'elles sont occupées. Cet état d'esprit se traduit généralement par un marketing épisodique.
Avec un système, vous serez mieux préparé à générer des demandes et à convertir de nouveaux clients tout au long de l'année.
Marketing et ventes
Vous avez remarqué que j'ai dit que vous aviez besoin d'un système de marketing et de vente. Le marketing et les ventes ne sont PAS la même chose, mais vous avez besoin d'un système qui traite les deux de manière transparente. D'ailleurs les ventes font partie du Marketing, sisi regarder bien l'entonnoir de conversion.
Examinons la différence importante entre le marketing et les ventes et la raison pour laquelle ils devraient être combinés avec succès dans un système comme mon approche de Growth Marketing "Metadosiesque".
L'une des notions que j'entends souvent est que le marketing consiste à créer une reconnaissance du nom ou une notoriété de la marque. Je dirais qu'il s'agit simplement d'effets secondaires bienvenus du marketing.
Lorsque vous êtes une petite entreprise et que votre temps, votre énergie et votre argent comptent, ce dont vous avez vraiment besoin, c'est que le marketing produise un flux constant de prospects de bonne qualité. C'est pourquoi je définis le marketing comme l'utilisation de stratégies et de tactiques pour générer un flux constant de prospects de haute qualité.
Les ventes sont alors le(s) processus que vous utilisez pour convertir le plus grand nombre possible de ces leads de haute qualité en clients.
C'est la raison pour laquelle les deux doivent être traités de manière transparente dans votre système. Trop d'entreprises se lancent dans la vente avant même qu'un lead potentiel ne soit considérée comme un prospect qualifié.
À l'inverse, de nombreux leads ne sont pas cultivées lorsqu'il n'existe aucun moyen d'explorer le prospect et de l'amener à devenir un acheteur potentiel.
Une méthodologie est la clé pour atteindre votre plein potentiel commercial
Imaginez maintenant que vous disposiez d'une méthodologie pour piloter ces fonctions vitales dans votre entreprise. Un système qui décompose le processus de marketing et de vente en étapes plus petites, plus faciles à gérer et plus interdépendantes.
Pensez à votre propre entreprise. D'où viennent la plupart de vos clients ? De votre système de marketing et de vente ? Cela devrait être le cas.