Comment les concessionnaires peuvent-ils sortir de la panique COVID-19 plus forts qu’avant
DERNIERE MINUTE / LE MARCHE FRANÇAIS DES VOITURES NEUVES A CHUTE DE 72,2 % EN MARS : Les bonnes concessions s'améliorent avec les crises. Et c'est ce qui risque d'arriver avec la pandémie Covid-19.
Le monde est confronté à un défi sans précédent et, à bien des égards, les concessionnaires automobiles sont en première ligne. Malgré la popularité croissante de l'achat de voitures en ligne, 95 % des véhicules sont encore achetés dans une concession. Ces chiffres devraient baisser à mesure que de nouvelles restrictions sont mises en place pour enrayer la pandémie COVID-19.
Que peuvent faire les concessionnaires pour se préparer à la prochaine étape, quelle qu'elle soit ? Voici quelques idées pour faire face à la tempête et en sortir plus forts de l'autre côté.
Adaptez vos messages marketing
Inévitablement, certains concessionnaires vont aggraver leur situation en envoyant des courriers électroniques de marketing qui n'ont pas la bonne tonalité et en diffusant des publicités au mauvais moment. Il est temps de faire une pause et de revoir les campagnes de marketing existantes. Aujourd'hui plus que jamais, les concessionnaires doivent communiquer avec leurs clients en faisant preuve d'empathie et de compréhension.
Devriez-vous continuer à faire de la publicité pour votre entreprise ?
Absolument, mais vos messages doivent changer. Tout d'abord, reconnaissez la situation actuelle et à quel point elle doit être difficile pour vos clients. N'oubliez pas : Tout le monde fait des sacrifices en ce moment, et certains plus que d'autres.
Ensuite, réfléchissez à la manière dont vous pouvez aider votre communauté. Les gens ont toujours besoin d'acheter des véhicules, même en cas de crise. Proposez de leur déposer des véhicules pour des essais de conduite, des garanties prolongées et d'autres avantages qui leur facilitent la vie.
Enfin, suivez le mantra "moins c'est plus". Toutes les entreprises du monde s'efforcent actuellement de créer de nouvelles affaires. Ne bombardez pas vos clients avec les mêmes vieux messages de marketing. Soyez sincère et ne faites que des offres de valeur.
Il est grand temps de renforcer le SEO de votre site internet. Cette période confinement est une période ou il ne faut pas être attentiste, les meileurs sont ceux qui en sortiront plus fort. On le voit déjà dans les statistiques, la recherche en ligne est en explosion suivant certain terme de recherche.
90% du parcours d'achat du consommateur automobile se fait en ligne. Plus de 65% des visiteurs de votre site automobile utilisent un smartphone :
- Êtes vous présent dans la recherche sur mobile ?
- Le site de votre concession est-il responsive ?
En rapport : La réparation automobile est autorisé à recevoir du public.
Explorer les solutions de vente digitale et de livraison à domicile
Serait-ce le catalyseur qui pousse la vente digitale à se généraliser ? C'est certainement possible. Au moins, un plus grand nombre de consommateurs seront prêts à essayer d'acheter un véhicule en ligne. Si un nombre suffisant de personnes apprécient le processus, nous pourrions être confrontés à une nouvelle normalité dans le secteur de la vente au détail de voitures. Si la vente au détail digitale se généralise, la livraison à domicile des voitures le fera aussi.
Bien sûr, aucune technologie n'est sans écueils. Les plateformes de vente de voiture en ligne sont encore en train de régler certains problèmes, comme les devis instantanés inexacts qui obligent les concessionnaires à revoir leurs contrats. Ou la difficulté dans certain pays comme la France, de valider un financement en ligne. En outre, tous les États ne permettent pas la vente de voitures en ligne de bout en bout, une signature manuscrite étant toujours nécessaire.
Cependant, 60 % des concessionnaires déclarent que les transactions initiées par la vente digitale sont en moyenne aussi ou plus rentables que les transactions non digitales. Cela vaut la peine d'explorer les solutions de vente au détail numérique si vous pouvez vous permettre la dépense initiale.
Restructuration des financements
Si vous financez votre stock, des prévisions de ventes plus faibles auront un impact direct sur votre capacité à couvrir votre plan de masse. Parlez avec vos prêteurs et voyez quelles sont les options dont vous disposez pour renégocier vos conditions.
Heureusement, des nouvelles encourageantes pour les concessionnaires se profilent à l'horizon. Les gouvernements et les institutions financières créent des programmes de financement d'urgence pour soutenir les entreprises locales. Par exemple, le maintien du bonus à 6000 € pour les entreprises impactées par les retards de livraison. Mesures économiques d'urgence, avec un fond de solidarité pour les petites entreprises. Les banques et les prêteurs proposent également de nouvelles options de financement, et d'autres sont certainement en cours de réalisation.
Ajustement des projections pour 2020
Même si la pandémie disparaissait demain, les dommages à l'économie mondiale ont déjà été faits. Aussi douloureux que cela puisse être, il est temps de faire face à la réalité et d'ajuster vos attentes pour 2020.
Revoyez vos projections financières pour l'année et envisagez de les réviser à la baisse. Il est impossible de dire quand la crise va se calmer, il vaut donc mieux se préparer au pire. Rencontrez votre comptable et votre équipe financière pour ajuster vos plans en conséquence.
Réviser les dépenses
En période d'incertitude, les concessionnaires ont besoin de se ressourcer. Examinez vos dépenses et recherchez les domaines où vous pouvez faire des économies. C'est toujours difficile à faire, surtout après une longue période d'expansion économique, mais c'est absolument nécessaire.
Dans son livre, Profit First, l'auteur et entrepreneur en série Mike Michalowitz nous fait part d'une excellente façon de hiérarchiser les dépenses :
- Imprimez votre rapport de dépenses
- Passez par chaque ligne et placez un B, R ou I à côté de la dépense. Le "B" correspond aux articles qui génèrent directement un (B)énéfice, le "R" aux articles nécessaires qui peuvent être (R)emplacés par quelque chose de plus abordable, et le "I" aux dépenses (I)nutiles, c'est-à-dire celles qui ne génèrent pas directement de bénéfice.
- Mettez en place un plan pour supprimer ou remplacer les dépenses jusqu'à ce que vous soyez 10% en dessous de ce que vous devriez être, selon vos nouvelles projections financières.
En plus des dépenses par poste, examinez le retour sur investissement de chacun de vos canaux de Marketing. Envisagez de mettre en pause les canaux peu performants jusqu'à ce que vous puissiez investir le temps nécessaire pour les rendre rentables.
La crise renforce les bonnes concessions
Le grand homme d'affaires Andy Grove, aujourd'hui décédé, avait un dicton à propos de ces moments-là :
Les mauvaises entreprises sont détruites par la crise. Les bonnes entreprises leur survivent. Les grandes entreprises sont améliorées par elles.
Andy Grove
Comment les concessionnaires peuvent-ils sortir de cette crise plus forts qu'auparavant ? Commencez par ne pas paniquer, rationalisez votre activité, établissez des liens plus étroits avec vos clients et adoptez une technologie adaptée à l'acheteur moderne.
Ce sont les moments où les grands concessionnaires se distinguent des autres. Ce défi sera-t-il une catastrophe ou un catalyseur pour votre entreprise ? Le choix vous appartient.