Comment le suivi proactif des leads maintient les ventes en haut du classement en période de ralentissement économique
Le ralentissement des ventes signifie que les concessionnaires ne peuvent plus attendre que des opportunités se présentent à eux. Si le marché automobile ralentit. À moins que vous ne vous cachiez au sommet de la montagne, vous le savez. Et oui, je comprends que si vous vous êtes caché au sommet de la montagne, cette nouvelle n’est certainement pas celle que vous aimeriez entendre. Il va falloir redescendre et vous occuper de vos leads : Le suivi proactif des leads maintient les ventes.
Mais malheureusement, se cacher ne fera pas disparaître le ralentissement des ventes. Les concessionnaires devront changer leur façon de faire des affaires et notre marché doit commencer à être plus proactif.
Les concessionnaires les plus performants ne peuvent plus attendre que des opportunités leur soient offertes. Ils adoptent une approche proactive au sein de leur entreprise et obtiennent d'excellents résultats, mais il existe un domaine en particulier qui peut avoir un impact positif et rapide sur les performances de la plupart des concessionnaires : le suivi proactif.
Les acheteurs de voitures actuels consacrent en moyenne 60 % de leur expérience globale d’achat de voitures à la recherche et à l'achat en ligne, selon l’étude 2017 de Google sur le parcours d'achat de voiture.
Si les utilisateurs passent quelques heures sur le site internet de votre concession, les clients fournissent une mine de données avant de vous contacter directement.
Le suivi proactif des leads et du comportement des clients sur les sites internet vous permet de vous plonger dans ce trésor pour trouver des pépites d’or susceptibles de conduire à des ventes. Avec les bons outils, vos données peuvent vous aider à identifier des signaux spécifiques sur les bons candidats à l'achat avant qu'ils ne vous disent qu'ils sont prêts à acheter.
Comprendre ces signaux, tels que cliquer sur les options de financement et de reprise, signifie que vous n'avez plus à attendre que les clients fassent le premier pas. Vous pouvez proposer des offres pertinentes et opportunes en fonction des actions de vos clients, pas seulement de leurs paroles.
Les outils de suivi du comportement des utilisateurs sur les sites internet, proposés par le biais de nombreux CRM, peuvent vous permettre de faire beaucoup de travail, alors assurez-vous de profiter pleinement de ses offres si vous en avez déjà un.
Un bon outil vous avertit par des alertes CRM lorsque des clients spécifiques naviguent sur votre site, ce qui signifie que vous pouvez créer des offres pertinentes pour les clients lorsqu'ils sont en ligne.
En plus de vous donner une bonne occasion de contacter les clients avant qu'ils ne vous contactent, les outils de suivi du comportement de sites internet vous permettent également de préparer de manière proactive les conversations que vous allez avoir avec eux.
Armés des connaissances des pages qu'un client a parcouru, vous pouvez passer moins de temps en rendez-vous à chercher des informations de base et plus de temps pour montrer aux clients les options que vous savez qu'ils veulent.
Même en l'absence d'un outil de suivi du comportement de sites internet, vos données peuvent toujours offrir des opportunités de vente proactive.
Par exemple, le capital est l'un des signaux les plus indicatifs et faciles à suivre. Il n’est pas surprenant que les clients avec des capitaux propres soient beaucoup plus susceptibles d’être réceptifs à une offre. Il est relativement simple de créer un rapport de tous les clients avec des capitaux propres positifs (ou plus précisément des clients avec des capitaux propres positifs venant de votre service d'entretien cette semaine) dans la plupart des CRM.
Pour la plupart d'entre nous, une nouvelle façon de penser est tout aussi importante qu'un ensemble de nouveaux rapports. Une approche proactive signifie refuser de se limiter à ce que vous savez ou à ce que vous avez toujours fait. Cela signifie être ouvert à de nouvelles façons de suivre les clients et être prêt à donner suite à ces idées.
En tant que marché, notre monde évolue et nous devons évoluer avec lui. Nous devons cesser de croire que des opportunités nous seront offertes - nous devons aller les chercher de manière proactive.
Il faut intégrer des systèmes et des outils pour offrir une vue unique du client chez un concessionnaire, afin que les concessionnaires puissent entretenir des relations et réaliser des ventes plus répétées.