La technologie apporte des bénédictions et des défis aux concessionnaires
À l'instar de nombreux concessionnaires automobiles Français, certains concessionnaires se sont heurtés à un obstacle sur le marché des voitures d'occasion : trouver la bonne quantité de véhicules d'occasion et au juste prix pour maintenir des marges saines. Mais une autre dynamique de marketing de voiture d'occasion partagée par certains concessionnaires se pose à la fois comme une bénédiction et un défi. La technologie est une bénédiction et un défi pour les concessionnaires automobiles.
C'est la technologie qui se répend dans le marché automobile pour la recherche et l'achat de véhicules.
La technologie peut faciliter les choses ; Cependant, c'est dur et compliqué parce que non seulement le concessionnaire est comparé à ses concurrents dans sa ville et sa zone de chalandise, mais il est aussi comparé à des concurrents à plusieurs centaines de kilomètres.
Là encore, le revers de la médaille est que le même type de technologie peut aider le concessionnaire à trouver des voitures et à trouver des clients.
Les concessionnaires ne se déplacent plus physiquement aux enchères. Les concessionnaires achètent maintenant toutes leurs voitures en ligne en direct, et ils achètent également leurs voitures dans le cadre de leurs activités - grâce à leurs services et à leurs reprises.
Le concessionnaire français doit passer en mode digital
Sur le plan marketing, le concessionnaire français devrait se consacrer à 80 % à la publicité en ligne. Aux USA, Angleterre, Canada etc. les concessionnaires font désormais uniquement de la publicité en ligne, après avoir arrêté la publicité sur papier il y a six ans.
Certains concessionnaires vendent des voitures à des clients résidant à l'autre bout de la France, à des centaines de kilomètres, qui viennent acheter des voitures d'occasion parce qu'ils ont exactement ce qu'ils recherchent. Donc la technologie aide, mais cela peut aussi être plus difficile de vendre des voitures, parce que si un concessionnaire a 10 Toyota Corolla d'occasion en stock sur son parc et qu'un autre en a trois dans le showroom de sa concession et qu'il se trouve juste au coin de la rue et que ce client la veut parce qu'ils l'ont en bleu, ils n'auraient peut-être pas vu ça ailleurs sans la technologie, à moins qu'ils ne fassent le tour de toutes les concessions.
De récentes études menées chez des concessionnaires très présent sur le digital et performants, montrent que ceux-ci sont passés de 80 % de budget off-line versus 20 % on-line à 10 % Off-line versus 90 % on-line en 6 ans seulement.
Certains concessionnaires n'ont pas encore cette révélation que tout ce dont ils parlaient et avaient besoin, les outils, la technologie, étaient à portée de main, et qu'ils devraient commencer à les utiliser. D'autres les utilisent déjà. Et ce changement a déjà commencé à se produire aux États-Unis et dans d'autres pays. Maintenant, le marché français a quelques années, voir 10 ans de retard, mais, certains ont voulu être parmi les premiers et prendre de l'avance.
Pas que ce soit facile ; Cette transformation digitale fait perdre des managers, qui se sentent déstabilisés, aux concessions qui l'entreprennent.
Ces managers qui ont travaillés pendant des années d'une certaine manière, et qui ont du mal à se remettre en question, ou qui ne croient pas à cette vision, quittent l'entreprise, mais cela ne nuira pas à vos affaires, et vous serez plus efficaces dans la façon dont vous investissez vos euros dans votre publicité, et votre marketing.
La publicité n'est pas la seule partie de votre activité à envisager de faire en ligne. Vous pouvez ouvrir un magasin de pièces détachées en ligne, certes cela ne va pas être la révolution dans votre business, le chiffre d'affaires et les marges ne vont pas exploser du jour au lendemain, ce ne sera pas une grande partie de votre activité, mais elle ne devrait pas cesser de croître.
Pensez e-commerce, et permettez aux clients d'acheter des voitures en ligne de votre concession, sans avoir à quitter leur maison.
Se mettre à la place du client, deviner ses attentes
Ecoutez vos clients : ils sont source d'inspiration. Essayer de nouvelles idées, faites les évoluer, c'est parce que vous écoutez ce que vos clients demandent et ce qu'ils disent que vous rencontrerez le succès.
Un «petit pourcentage» de clients veulent pourvoir acheter des produits et des services depuis leur canapé à la maison.
Apprenez à écouter ce que vos clients et prospects vous disent, et vous vous rendrez compte qu'ils n'ont peut-être même pas le temps de venir vous voir et peut-être qu'ils ont déjà conduit une de vos voiture ou une voiture similaire.
Peugeot qui vend des voitures en ligne en Angleterre rencontre un franc succès. Peugeot propose une offre de crédit avec acceptation en ligne, propose à l'internaute de reprendre sa voiture et celui-ci n'a plus qu'à choisir un lieu et une date de livraison. L'offre existe maintenant depuis plus d'un an et le constructeur annonce de bons résultats.
Je pense que cette expérience est très révélatrice. Je ne sais pas si cela va constituer une part énorme de leurs ventes de voiture, mais encore une fois, vous devriez écouter ce que tout le monde dit et prendre cela en considération, en termes de processus et comment vous gérez votre expérience client parce que chaque invité est unique.