Qu'est-ce qu'un Persona d'acheteur ?
Les personas d'acheteur sont des représentations fictives et généralisées de vos clients idéaux. Ils vous aident à mieux comprendre vos clients (et prospects) et vous permettent de mieux adapter le contenu aux besoins, aux comportements et aux préoccupations spécifiques des différents groupes.
Les personas d'acheteurs les plus solides sont basés sur des études de marché ainsi que sur les idées que vous obtenez de votre base de clientèle réelle (par le biais d'enquêtes, d'entrevues, etc.). Ils doivent faire partie de la stratégie de votre marque afin d'arriver à vos fins. Selon votre entreprise, vous pourriez n'avoir qu'un ou deux personas, ou alors dépasser 10 ou 20. ( Si vous vous vous lancer dans la création de personas, commencez petit ! Vous pourrez toujours développer plus de personas plus tard si nécessaire.)
Comment créer des personas d’acheteur
Les personas sont des personnages fictifs et généralisés qui englobent les différents besoins, objectifs et comportements observés parmi vos clients réels et potentiels. Ils vous aident à mieux comprendre vos clients. Vous pouvez créer des personas pour contacter chaque nouveau marché pour vous. Créer des personas vous permet de segmenter des contacts, de les affecter à des flux de travail et d'importer des contacts avec un persona. Leur utilisation correspond parfaitement à votre stratégie digitale, et le coût est effectivement très bas. Après avoir créé un persona, vous pouvez créer des listes intelligentes pour chaque cas. Vous créerez des listes pour tous les contacts, prospects qualifiés, prospects et clients pour ce persona.
Définir les personas de marketing pour votre entreprise
Pour créer des personas de marketing pour votre entreprise, utilisez la checklist suivante pour vous aider à vous mettre dans la peau de votre client et répondre aux questions associées au rôle, aux objectifs, aux défis, à l'entreprise et plus encore. Essayez de répondre à toutes les questions ici, puis de venir avec les vôtres. Ne soyez pas surpris quand vous découvrez deux ou plusieurs personas distincts émergeant de votre recherche - c'est exactement ce que cet exercice est censé découvrir.
Détail de Personas : questions à poser
Modèle :
- Quel est votre rôle ? votre poste ?
- Comment mesurez-vous votre travail ?
- Décrivez une journée typique ?
- Quelles sont les compétences requises ?
- Quelles connaissances et quels outils utilisez-vous ?
- À qui devez-vous rapporter ? Qui vous rend compte ?
Buts :
- De quoi êtes-vous responsable ?
- Qu'est-ce que cela signifie d'avoir de la réussite dans votre modèle ?
Défis :
- Quels sont vos plus grands défis ?
- Comment surmonter ces défis ?
Entreprise :
- Dans quelle industrie ou industries votre entreprise travaille-t-elle ?
- Quelle est la taille de votre entreprise (chiffre d'affaires, employés ?)
Sources d'alimentations :
- Comment apprenez-vous les nouvelles informations pour votre travail ?
- Quelles publications ou blogs lisez-vous ?
- À quelles communautés et réseaux sociaux appartenez-vous ?
Antécédents personnels:
- Âge
- Famille (célibataire, marié, enfants)
- Éducation
Préférences d'achat :
Comment préférez-vous interagir avec les fournisseurs (courriel, téléphone, en personne?)
Utilisez-vous Internet pour rechercher des fournisseurs ou des produits? Si oui, comment recherchez-vous l'information? Quels types de sites Web utilisez-vous?
Comment rechercher vos personas
Les meilleures pratiques pour définir les personas d'acheteur sont :
- Comportements communs
- Points douloureux partagés (professionnels, personnels)
- Objectifs universels, souhaits, rêves
- Informations démographiques et biographiques générales
Lorsque vous créez des formulaires à utiliser sur votre site Web, utilisez des champs de formulaire qui capturent des informations personnelles importantes. Par exemple, si tous vos personas varient en fonction de la taille de l'entreprise, demandez à chaque responsable des informations sur la taille de l'entreprise sur vos formulaires. Vous pourriez également recueillir des informations sur les formes de médias sociaux que vos prospects utilisent en posant une question sur les comptes de médias sociaux.
Recherchez vos clients en utilisant la fonction Rechercher sur Google chaque lead enregistré sur votre site web.
Interrogez les clients en personne ou par téléphone pour découvrir ce qu'ils aiment sur votre produit ou service.
Consultez vos données de Contacts pour découvrir des tendances sur la façon dont certains prospects ou clients trouvent et consomment votre contenu.
Prenez en compte les commentaires de votre équipe de vente sur les contacts avec lesquels ils interagissent le plus. Quels types de cycles de vente votre équipe de vendeurs travaille-t-elle ? Quelles généralisations peuvent-ils faire sur les différents types de clients que vous servez le mieux ?
Qu’est-ce qu’un persona négatif ?
Alors qu'un persona d'acheteur est une représentation d'un client idéal, un persona négatif - ou "d'exclusion" - est une représentation de qui vous ne voulez pas en tant que client.
Cela pourrait inclure, par exemple, des professionnels trop avancés pour votre produit ou service, les étudiants qui ne font que rechercher votre contenu pour améliorer leur connaissances, ou les clients potentiels qui sont trop cher à acquérir (en raison d'un prix de vente moyen bas, leur propension à vous faire tourner en rond, ou le peu de chance qu'ils ne rachètent, de nouveau, un produit de votre entreprise.)
Comment pouvez-vous utiliser les personas ?
Au niveau le plus élémentaire, les personas vous permettent de personnaliser ou cibler votre marketing pour différents segments de votre auditoire. Par exemple, au lieu d'envoyer les mêmes courriels à tous les utilisateurs de votre base de données, vous pouvez segmenter par acheteur persona et personnaliser vos messages en fonction de ce que vous savez sur ces personnages différents. Le but est d'améliorer le ciblage du marketing automation.
Si vous prenez le temps de créer des personnages négatifs, vous aurez l'avantage supplémentaire de pouvoir segmenter les «mauvaises pommes» du reste de vos contacts, ce qui peut vous aider à atteindre un plus faible coût par prospect et coût par client (et voir une plus grande productivité des ventes).
Lorsqu'ils sont combinés avec l'étape du cycle de vie (c'est-à-dire où se positionne une personne dans votre cycle de vente), les personas acheteur vous permettent également de cartographier et de créer un contenu hautement ciblé.
Comment pouvez-vous créer des personas acheteur ?
Les personas de l'acheteur sont créées par la recherche, les enquêtes, et les entretiens de votre public cible. Cela inclut un mélange de clients, de prospects et de personnes extérieures à votre base de données de contacts qui pourraient être alignés sur votre public cible.
Voici quelques méthodes pratiques pour recueillir les informations dont vous avez besoin pour développer des personas:
- Interrogez les clients en personne ou par téléphone pour découvrir ce qu'ils aiment sur votre produit ou service.
- Recherchez dans votre base de données de contacts pour découvrir des tendances sur la façon dont certains prospects ou clients trouvent et consomment votre contenu.
- Lorsque vous créez des formulaires à utiliser sur votre site Web, utilisez des champs de formulaire qui capturent des informations personnelles importantes. (Par exemple, si tous vos personnages varient en fonction de la taille de l'entreprise, demandez à chaque interlocuteur de l'information sur la taille de leur entreprise sur vos formulaires. Vous pouvez également recueillir des informations sur les formes de médias sociaux que vos prospects utilisent en posant une question sur les comptes de réseaux sociaux. )
- Forums de recherche
- Prenez en compte les commentaires de votre équipe de vente sur les prospects avec lesquels ils interagissent pour la plupart. Avec quels types de cycles de vente votre équipe de vente fonctionne-t-elle? Quelles généralisations peuvent-ils faire sur les différents types de clients que vous utilisez le mieux?
- Vous pouvez créer et gérer vos personnages avec des outils spécifiques.
- Persona clients et non-clients: Vous pouvez utiliser des modèles pour organiser vos données personnelles.
FAQ sur les persona d’acheteur
Qu'est-ce qu'une persona d'acheteur ?
Une persona d'acheteur, ou buyer persona en anglais, est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des données réelles et sur certaines hypothèses. Cette représentation aide les entreprises à comprendre leurs clients actuels et potentiels, à cerner leurs besoins, leurs comportements, leurs objectifs, et les défis qu'ils rencontrent. Voici les éléments clés qui composent une persona d'acheteur :
Données démographiques : âge, sexe, situation familiale, lieu de résidence, niveau d'éducation, revenu, etc.
Données psychographiques : intérêts, hobbies, valeurs, attitudes, style de vie, etc.
Profession : titre du poste, secteur d'activité, taille de l'entreprise, responsabilités, objectifs professionnels, etc.
Comportements d'achat : canaux de communication préférés, habitudes d'achat, processus de décision, sources d'information, etc.
Objectifs et motivations : ce que l'acheteur cherche à accomplir, ses priorités, ce qui le motive à acheter, etc.
Problèmes et défis : les obstacles ou les difficultés auxquels l'acheteur est confronté, ses frustrations, les problèmes que votre produit ou service peut résoudre, etc.
Citation ou slogan : une phrase typique ou un slogan qui représente bien la persona et ses objectifs.
Pourquoi les personas d'acheteur sont-ils importants ?
Meilleure compréhension des clients : En créant des personas, les entreprises peuvent mieux comprendre les besoins et les désirs de leurs clients.
Marketing ciblé : Les personas aident à segmenter le marché et à créer des campagnes marketing plus ciblées et pertinentes.
Développement de produits : En comprenant les besoins des personas, les entreprises peuvent développer des produits ou des services qui répondent mieux aux attentes de leurs clients.
Alignement interne : Les personas permettent de créer un langage commun entre les différents départements d'une entreprise (marketing, vente, service client, etc.), facilitant ainsi une meilleure coordination et cohésion.
Exemple de persona d'acheteur
Nom : Marie Dupont
Âge : 35 ans
Profession : Responsable marketing dans une PME
Situation familiale : Mariée, deux enfants
Lieu de résidence : Paris
Objectifs : Améliorer la visibilité de son entreprise, augmenter les leads qualifiés
Défis : Manque de temps, budget limité, besoin de justifier le ROI des campagnes marketing
Motivations : Atteindre les objectifs de l'entreprise, se sentir accomplie professionnellement
Canaux de communication préférés : LinkedIn, e-mail, webinaires
Citation : "Je cherche des solutions efficaces et mesurables pour booster notre marketing sans exploser le budget."
En résumé, une persona d'acheteur est un outil précieux pour les entreprises qui souhaitent mieux comprendre et servir leurs clients. En développant des personas détaillés, les entreprises peuvent créer des stratégies plus efficaces et offrir des expériences client plus personnalisées.
C'est quoi un Buyer persona ?
Un Buyer Persona, ou persona d'acheteur, est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. Les buyer personas vous aident à comprendre vos clients (et les prospects potentiels) et facilitent la personnalisation du contenu, des messages et des services pour répondre aux besoins, comportements et préoccupations spécifiques de différents groupes. Voici les éléments clés souvent inclus dans un buyer persona :
Données démographiques : âge, sexe, localisation, niveau d'éducation, emploi, revenu, etc.
Objectifs : les objectifs professionnels et personnels que le persona cherche à atteindre.
Défis : les obstacles ou les problèmes majeurs que le persona rencontre.
Comportements d'achat : comment le persona recherche des informations, les critères qu'il utilise pour prendre des décisions, etc.
Sources d'information préférées : où le persona cherche des informations (blogs, forums, réseaux sociaux, recommandations, etc.).
Motivations et priorités : ce qui est le plus important pour le persona lors de la prise de décision.
Citation : une phrase typique que le persona pourrait dire, illustrant bien son état d'esprit ou ses préoccupations.
La création de buyer personas permet aux entreprises de mieux cibler leurs efforts marketing et de développer des stratégies plus efficaces en ayant une compréhension plus fine de leurs clients.
Qu'est-ce qu'un persona B2B ?
Un persona B2B (Business to Business) est une représentation fictive et détaillée d'un client idéal pour une entreprise qui vend des produits ou des services à d'autres entreprises. Ce persona est créé en se basant sur des données réelles et des insights concernant les comportements, les motivations et les défis des clients actuels et potentiels. Voici les principaux éléments souvent inclus dans un persona B2B :
Données démographiques :
Âge
Sexe
Localisation
Niveau d'éducation
Rôle professionnel :
Titre du poste
Responsabilités et tâches quotidiennes
Niveau hiérarchique
Entreprise :
Taille de l'entreprise (en termes de revenus ou de nombre d'employés)
Secteur d'activité
Structure organisationnelle
Objectifs et motivations :
Objectifs professionnels
Motivations principales pour l'achat de produits ou services
Facteurs de succès dans leur rôle
Défis et points de douleur :
Problèmes rencontrés dans leur travail quotidien
Obstacles à atteindre leurs objectifs
Frustrations liées aux produits ou services actuellement utilisés
Comportement d'achat :
Processus d'achat typique
Influences principales dans les décisions d'achat
Préférences en matière de communication et de contenu (par exemple, webinaires, livres blancs, études de cas)
Critères de décision :
Facteurs clés pris en compte lors de l'évaluation des options
Priorités dans le choix d'un fournisseur ou d'un produit
Créer des personas B2B permet aux entreprises de mieux comprendre les besoins et les attentes de leurs clients, d'ajuster leurs stratégies de marketing et de vente, et de personnaliser leur approche pour être plus efficace. Cela aide également à aligner les équipes internes sur des objectifs communs et à améliorer la satisfaction et la fidélité des clients.
Quel est le rôle du persona ?
Le rôle du persona est crucial dans divers domaines, notamment le marketing, la conception de produits, l'expérience utilisateur (UX), et le développement de logiciels. Un persona est une représentation semi-fictive d'un utilisateur ou d'un client type, basée sur des données réelles et des recherches approfondies. Voici quelques-uns des rôles clés du persona :
Compréhension des Utilisateurs :
Les personas aident les équipes à mieux comprendre les besoins, les comportements, les objectifs et les motivations des utilisateurs ou des clients. Cela permet de concevoir des produits, services ou campagnes marketing qui répondent précisément à ces besoins.
Alignement des Équipes :
Les personas servent de référence commune pour toutes les parties prenantes d'un projet. Ils facilitent la communication et l'alignement des équipes sur qui est l'utilisateur final et ce qu'il attend.
Conception Centrée sur l'Utilisateur :
En utilisant des personas, les concepteurs peuvent créer des expériences utilisateur (UX) plus pertinentes et intuitives. Cela permet de prendre des décisions de conception qui sont basées sur les besoins réels des utilisateurs.
Personnalisation et Ciblage :
Dans le marketing, les personas permettent de segmenter le marché et de personnaliser les messages et les offres. Les campagnes peuvent être mieux ciblées pour toucher efficacement chaque segment de clientèle.
Priorisation des Fonctionnalités :
Lors du développement de produits, les personas aident à prioriser les fonctionnalités en fonction de ce qui est le plus important pour les utilisateurs types. Cela optimise les ressources et le temps de développement.
Tests Utilisateurs :
Les personas peuvent être utilisés pour créer des scénarios de test réalistes et pertinents. Cela permet de valider si les solutions proposées répondent bien aux besoins des utilisateurs.
Identification des Lacunes :
En comparant les personas avec les utilisateurs actuels, les entreprises peuvent identifier des segments de marché non desservis ou des besoins non satisfaits, ouvrant ainsi de nouvelles opportunités de croissance.
Amélioration Continue :
Les personas sont des outils vivants qui évoluent avec le temps. Ils peuvent être mis à jour régulièrement pour refléter les changements dans le comportement des utilisateurs ou les nouvelles tendances du marché.
En résumé, le rôle des personas est de fournir une compréhension approfondie et partagée des utilisateurs ou clients, facilitant ainsi des décisions plus éclairées et centrées sur les besoins réels dans les différents aspects du développement de produits, du marketing, et de l'expérience utilisateur.
Créer des Buyer persona avec Metadosi
Tout d'abord, commencez par un ou deux personas si vous n'êtes pas habitués à ce type d'analyse marketing puis, quand vous aurez pris de l'assurance, vous pourrez multiplier les personas. Contactez Metadosi en ligne ou par téléphone au 06 80 60 77 77 pour créer vos personas d'acheteur.