Créer des personas d’acheteur ou avatars

26 Déc
2016
Persona d'acheteur

Qu’est-ce qu’un Persona d’acheteur ?

Les personas d’acheteurs sont des représentations fictives et généralisées de vos clients idéaux. Ils vous aident à mieux comprendre vos clients (et prospects) et vous permettent de mieux adapter le contenu aux besoins, aux comportements et aux préoccupations spécifiques des différents groupes.

Les personas les plus solides d’acheteurs sont basés sur des études de marché ainsi que sur les idées que vous obtenez de votre base de clientèle réelle (par le biais d’enquêtes, d’entrevues, etc.). Ils doivent faire partie de la stratégie de votre marque afin d’arriver à vos fins. Selon votre entreprise, vous pourriez n’avoir qu’un ou deux personas, ou alors dépasser 10 ou 20. ( Si vous vous vous lancer dans la création de personas, commencez petit ! Vous pourrez toujours développer plus de personas plus tard si nécessaire.)

Comment créer des personas

Les personas sont des personnages fictifs et généralisés qui englobent les différents besoins, objectifs et comportements observés parmi vos clients réels et potentiels. Ils vous aident à mieux comprendre vos clients. Vous pouvez créer des personas pour contacter chaque nouveau marché pour vous. Créer des personas vous permet de segmenter des contacts, de les affecter à des flux de travail et d’importer des contacts avec un persona. Leur utilisation correspond parfaitement à votre stratégie digitale, et le coût est effectivement très bas. Après avoir créé un persona, vous pouvez créer des listes intelligentes pour chaque cas. Vous créerez des listes pour tous les contacts, prospects qualifiés, prospects et clients pour ce persona.

Définir les personas de marketing pour votre entreprise

Pour créer des personas de marketing pour votre entreprise, utilisez la liste de contrôle suivante pour vous aider à vous mettre dans la peau de votre client et répondre aux questions associées au rôle, aux objectifs, aux défis, à l’entreprise et plus encore. Essayez de répondre à toutes les questions ici, puis de venir avec les vôtres. Ne soyez pas surpris quand vous découvrez deux ou plusieurs personas distincts émergeant de votre recherche – c’est exactement ce que cet exercice est censé découvrir.

Persona marketing

Persona marketing

Détail de Personas : questions à poser

Modèle :

Quel est votre rôle? votre poste?
Comment mesurez-vous votre travail?
Décrivez une journée typique ?
Quelles sont les compétences requises ?
Quelles connaissances et quels outils utilisez-vous?
À qui devez-vous rapporter ? Qui vous rend compte?

Buts :

De quoi êtes-vous responsable?
Qu’est-ce que cela signifie d’avoir de la réussite dans votre modèle ?

Défis :

Quels sont vos plus grands défis ?
Comment surmonter ces défis ?

Entreprise :

Dans quelle industrie ou industries votre entreprise travaille-t-elle?
Quelle est la taille de votre entreprise (chiffre d’affaire, employés?)

Sources d’alimentations :

Comment apprenez-vous les nouvelles informations pour votre travail ?
Quelles publications ou blogs lisez-vous?
À quelles communautés et réseaux sociaux appartenez-vous?

Antécédents personnels:

Âge
Famille (célibataire, marié, enfants)
Éducation

Préférences d’achat :

Comment préférez-vous interagir avec les fournisseurs (courriel, téléphone, en personne?)
Utilisez-vous Internet pour rechercher des fournisseurs ou des produits? Si oui, comment recherchez-vous l’information? Quels types de sites Web utilisez-vous?

Digital Persona

Digital Persona

Comment rechercher vos personas

Les meilleures pratiques pour définir les personas d’acheteur sont :

1. Comportements communs

2. Points douloureux partagés (professionnels, personnels)

3. Objectifs universels, souhaits, rêves

4. Informations démographiques et biographiques générales

Lorsque vous créez des formulaires à utiliser sur votre site Web, utilisez des champs de formulaire qui capturent des informations personnelles importantes. Par exemple, si tous vos personas varient en fonction de la taille de l’entreprise, demandez à chaque responsable des informations sur la taille de l’entreprise sur vos formulaires. Vous pourriez également recueillir des informations sur les formes de médias sociaux que vos prospects utilisent en posant une question sur les comptes de médias sociaux.

Recherchez vos clients en utilisant la fonction Rechercher sur Google chaque lead enregistré sur votre site web.

Interrogez les clients en personne ou par téléphone pour découvrir ce qu’ils aiment sur votre produit ou service.

Consultez vos données de Contacts pour découvrir des tendances sur la façon dont certains prospects ou clients trouvent et consomment votre contenu.

Prenez en compte les commentaires de votre équipe de vente sur les contacts avec lesquels ils interagissent le plus. Quels types de cycles de vente votre équipe de vendeurs travaille-t-elle ? Quelles généralisations peuvent-ils faire sur les différents types de clients que vous servez le mieux ?

Persona Avatar d'acheteur

Persona Avatar d’acheteur

Qu’est ce qu’un persona négatif ?

Alors qu’un persona d’acheteur  est une représentation d’un client idéal, un persona négatif – ou « d’exclusion » – est une représentation de qui vous ne voulez pas en tant que client.

Cela pourrait inclure, par exemple, des professionnels trop avancés pour votre produit ou service, les étudiants qui ne font que rechercher votre contenu pour améliorer leur connaissances, ou les clients potentiels qui sont trop cher à acquérir (en raison d’un prix de vente moyen bas, leur propension à vous faire tourner en rond, ou le peu de chance qu’ils ne rachètent, de nouveau, un produit de votre entreprise.)

Comment pouvez-vous utiliser les personas ?

Au niveau le plus élémentaire, les personas vous permettent de personnaliser ou cibler votre marketing pour différents segments de votre auditoire. Par exemple, au lieu d’envoyer les mêmes courriels à tous les utilisateurs de votre base de données, vous pouvez segmenter par acheteur persona et personnaliser vos messages en fonction de ce que vous savez sur ces personnages différents. Le but est d’améliorer le ciblage du marketing automation.

Si vous prenez le temps de créer des personnages négatifs, vous aurez l’avantage supplémentaire de pouvoir segmenter les «mauvaises pommes» du reste de vos contacts, ce qui peut vous aider à atteindre un plus faible coût par prospect et coût par client (et voir une plus grande productivité des ventes).

Lorsqu’ils sont combinés avec l’étape du cycle de vie (c’est-à-dire où se positionne une personne dans votre cycle de vente), les personas acheteur vous permettent également de cartographier et de créer un contenu hautement ciblé.

Comment pouvez-vous créer des personas acheteur ?

Les personas de l’acheteur sont créées par la recherche, les enquêtes, et les entretiens de votre public cible. Cela inclut un mélange de clients, de prospects et de personnes extérieures à votre base de données de contacts qui pourraient être alignés sur votre public cible.

Voici quelques méthodes pratiques pour recueillir les informations dont vous avez besoin pour développer des personas:

  • Interrogez les clients en personne ou par téléphone pour découvrir ce qu’ils aiment sur votre produit ou service.
  • Recherchez dans votre base de données de contacts pour découvrir des tendances sur la façon dont certains prospects ou clients trouvent et consomment votre contenu.
  • Lorsque vous créez des formulaires à utiliser sur votre site Web, utilisez des champs de formulaire qui capturent des informations personnelles importantes. (Par exemple, si tous vos personnages varient en fonction de la taille de l’entreprise, demandez à chaque interlocuteur de l’information sur la taille de leur entreprise sur vos formulaires. Vous pouvez également recueillir des informations sur les formes de médias sociaux que vos prospects utilisent en posant une question sur les comptes de médias sociaux. )
  • Forums de recherche
  • Prenez en compte les commentaires de votre équipe de vente sur les pistes qu’ils interagissent avec la plupart. Avec quels types de cycles de vente votre équipe de vente fonctionne-t-elle? Quelles généralisations peuvent-ils faire sur les différents types de clients que vous utilisez le mieux?
  • Vous pouvez créer et gérer vos personnages avec des outils spécifiques.
  • Persona clients et non-clients: Vous pouvez utiliser des modèles pour organiser vos données personnelles.

Tout d’abord, commencez par un ou deux personas si vous n’êtes pas habitués à ce type d’analyse marketing puis, quand vous aurez pris de l’assurance, vous pourrez multiplier les personas.

Nicolas
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Après 22 ans dans le monde de l'automobile et après avoir créé plusieurs sites internet de vente de voitures, dont le premier en 1997, et les premières pages Facebook de garage automobile, mais aussi dans d'autres domaines, Nicolas décide de mettre son savoir faire en marketing digital au services des entreprises qui décident de renforcer leur présence sur Internet. Assurer la visibilité des clients sur le digital, en les accompagnant dans leur transformation digitale et augmenter leur taux de convertion en générant des leads qualifiés grâce au référencement Google de notre agence digitale.

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