Stratégies de génération de leads : 7 idées de génération de leads B2B
Pour plus de 60% des spécialistes du marketing, la génération de leads est le plus grand défi de leur entreprise. Comment votre entreprise peut-elle transformer ce défi en opportunité ? Gardez une longueur d'avance sur les tendances en matière de génération de leads et adoptez les meilleures stratégies de génération de leads.
Prêt à réorganiser la génération de leads de votre entreprise pour la nouvelle année ? Continuez votre lecture pour en savoir plus sur les sept principales stratégies de génération de leads B2B ! De plus, obtenez des conseils sur la manière d'intégrer ces idées de génération de leads B2B éprouvées dans votre entreprise.
1. Passez en revue votre stratégie de SEO
Si votre entreprise investit dans l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), il est essentiel que votre équipe audite votre plan. Pourquoi ? Google, ainsi que d'autres moteurs de recherche, continuent de mettre à jour leurs algorithmes, ce qui influence leur classement dans les résultats de recherche.
En 2018, par exemple, Google a lancé plus de 10 mises à jour de son algorithme.
Si votre entreprise souhaite continuer à tirer parti du SEO, vous devez vous tenir au courant de ces changements. Vous devez également prendre des mesures si votre site internet ne respecte pas les meilleures pratiques en matière de SEO. Ignorez l’audit de votre site et vous risquez de perdre votre visibilité dans les résultats de recherche.
Moins de visibilité signifie moins de trafic, ce qui réduit le nombre de prospects pour votre entreprise.
Pour mettre la valeur du SEO en perspective, tenez compte de ces faits :
- La première position dans les résultats de recherche sur Google génère plus de 30% du trafic total.
- Plus de 70% des clients B2B commencent leurs recherches de produits via des moteurs de recherche.
- Le taux de fermeture moyen des moteurs de recherche est de 15%. Dans le marketing traditionnel, c’est 2%.
Prenez de l'avance sur vos concurrents et maximisez les performances de votre référencement en faisant de l'audit SEO une priorité. Bien que votre équipe puisse s’occuper de l’audit en interne, vous pouvez également vous associer à une agence de marketing digital pour un audit SEO, qui inclut souvent un plan de correction des erreurs de SEO.
Les entreprises peuvent également commencer leur audit en utilisant un outil d'analyse SEO gratuit.
2. Une des stratégies de génération de leads : Investir dans l’automatisation
Avec les récents progrès en intelligence artificielle (IA) et en apprentissage automatique (machine learning), il n'est pas surprenant que l'automatisation devienne l'une des plus grandes stratégies de génération de leads. Un récent rapport des chercheurs de McKinsey a même révélé que 60% des entreprises étaient déjà en cours de l'adopter.
L'automatisation sert de stratégie de génération de leads B2B pour plusieurs raisons.
Les chatbots, par exemple, sont l’une des utilisations les meilleures et les plus courantes de l’automatisation. Avec un chatbot, votre entreprise peut fournir un service 24h / 24, 7j / 7 aux utilisateurs, leur permettant de contacter et de se connecter facilement avec votre entreprise. Un chatbot peut même sécuriser les commandes de votre entreprise, vous permettant ainsi de transformer un lead en client.
Vous pouvez également utiliser l’automatisation pour traiter et analyser des données. Une campagne de marketing digital, par exemple, génère des tonnes de points de données. Avec des logiciels intelligents, tels que certains CRM, vous pouvez découvrir des informations précieuses qui peuvent aider votre équipe à élaborer une meilleure stratégie de marketing digital pour la génération de leads.
Ajoutez cette idée de génération de leads pour les entreprises B2B à votre organisation en évaluant vos processus internes. Cherchez des opportunités, comme le service clientèle, pour lesquelles vous pourriez utiliser l’automatisation à votre avantage. Ensuite, cherchez comment intégrer cette stratégie, par exemple en investissant dans un concepteur de chatbot.
3. Améliorer la convivialité de votre site Internet
L'expérience utilisateur (UX) continuera d'être prioritaire. Si votre site ne fournit pas une expérience conviviale, il ne réalisera pas tout son potentiel en termes de génération de trafic, de prospects ou de revenus pour votre entreprise.
Pour démontrer la valeur de l'UX, considérons ce fait:
- Un investissement de 1 € dans les tests UX génère un retour sur investissement de 100 €
Il s’agit d’un retour sur investissement massif, qui souligne à quel point les utilisateurs attachent de la valeur à une expérience transparente et intuitive lors de la navigation sur le Web. Les consommateurs l'admettent aussi, un sondage récent ayant révélé que 85% des utilisateurs paieraient pour une meilleure expérience en ligne.
Si votre site Web fournit une expérience frustrante à tout moment, que ce soit pour consulter vos produits ou contacter votre entreprise, les utilisateurs quitteront l'application et se rendront sur le site Web de votre concurrent. Des études montrent même que près de 90% des utilisateurs achètent chez un concurrent après une mauvaise expérience utilisateur.
Cette réponse des acheteurs peut rendre la génération de leads presque impossible pour votre entreprise.
Améliorez l'expérience de vos visiteurs en vous concentrant sur l'UX. Bien que cela puisse sembler une stratégie inhabituelle de génération de leads B2B, cela peut avoir un effet significatif et positif sur vos efforts de génération de leads.
Commencez à améliorer la convivialité de votre site internet avec ces conseils :
- Développer une stratégie d'optimisation du taux de conversion (CRO)
- Utilisez un logiciel CRO, comme HotJar
- Effectuez des mises à jour une par une pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Obtenir des commentaires sur le site d'amis, de membres de la famille et d'autres utilisateurs non familiarisés avec le site
Si les tests UX et l'optimisation du taux de conversion ne font pas partie des compétences de votre équipe, vous pouvez également établir un partenariat avec une agence de marketing digital proposant tous ces services. Ils peuvent aider votre entreprise à découvrir et à résoudre les problèmes de votre site internet, créant ainsi un site plus performant et générateur de leads.
4. Essayez le marketing par compte
Le marketing basé sur les comptes (ABM) adopte une approche ciblée de la génération de leads.
Definition d'ABM marketing
- Le marketing par compte (ABM), également connu sous le nom de marketing par compte clé (key account marketing), est une approche stratégique du marketing d'entreprise basée sur la prise de conscience du compte dans laquelle une organisation considère et communique avec des clients individuels ou des comptes clients en tant que marchés. Le marketing par compte est généralement utilisé dans les sociétés voulant vendre aux entreprises internationales.
Tandis que les tactiques de marketing traditionnelles traditionnelles visaient à cibler tout potentiel potentiel, ABM ne considère que les utilisateurs qui conviennent le mieux à votre entreprise. Cette orientation aide votre entreprise à trouver des prospects de grande valeur correspondant à votre client idéal.
Pour plus de 85% des spécialistes du marketing, le marketing par compte (ABM) dépasse tous les autres investissements marketing. C’est la raison pour laquelle ABM est une idée populaire de génération de prospects pour les entreprises B2B. Elle offre à votre entreprise la possibilité de gagner plus de clients potentiels et se concentre sur ceux qui offrent le plus de valeur.
Si votre entreprise souhaite essayer le marketing par compte, vous devez commencer par évaluer votre public cible. Redéveloppez vos personnalités d’acheteur (persona) et affinez votre client idéal. Ensuite, vous pouvez rechercher un logiciel de ABM adapté au budget et aux besoins spécifiques de votre entreprise.
Une fois que votre logiciel est prêt, votre équipe peut commencer à l'utiliser.
5. Repensez votre stratégie de marketing digital
Alors que la plupart des entreprises utilisent plusieurs stratégies de marketing digital, comme le SEO, les entreprises échouent souvent à intégrer ces stratégies de génération de leads. Cela signifie que votre organisation peut avoir une équipe travaillant sur votre campagne de référencement et une autre sur votre stratégie de réseaux sociaux, mais elles ne se coordonnent pas.
Cette approche aboutit à une stratégie de marketing digital fragmentée, qui peut avoir une incidence sur vos résultats globaux.
C’est pourquoi il devient de plus en plus essentiel pour les entreprises de développer une stratégie de marketing digital intégrée.
Chacun de vos canaux de marketing, de votre site internet à vos réseaux sociaux, devrait se coordonner afin de créer une campagne cohérente qui permette aux utilisateurs de passer d'une étape du processus d'achat à l'autre.
Les entreprises doivent également examiner leur stratégie de marketing digital dans une perspective à long terme.
Réfléchissez à ce que vous voulez que votre stratégie réalise non seulement ce mois-ci, mais également pour les six prochains mois. Décidez de votre objectif global, qu'il s'agisse de générer des leads, de fidéliser votre clientèle ou de générer des revenus, puis utilisez chacun de vos canaux marketing pour contribuer à la réalisation de cet objectif à long terme.
Dans la plupart des cas, il est difficile pour les entreprises, en particulier les petites et moyennes entreprises (PME), de concevoir en interne une stratégie de marketing digital, encore moins intégrée. C’est pourquoi de nombreuses entreprises réalisent maintenant leur stratégie de génération de leads en s'associant avec une agence de marketing digital dédiée.
6. Ciblez LinkedIn et Facebook pour les prospects B2B
Les entreprises négligent souvent les réseaux sociaux en tant que stratégie de génération de leads B2B. C’est un outil puissant pour générer des leads précieux, cependant. Des entreprises de toutes tailles ont obtenu des leads sur des plateformes de réseaux sociaux telles que Facebook et LinkedIn.
Vous hésitez à faire des réseaux sociaux une partie de vos stratégies de génération de leads ?
Aujourd'hui, près de 50% des spécialistes du marketing B2B ont des clients de Facebook. De plus, LinkedIn est responsable de 80% des leads de réseaux sociaux. Mieux encore, seules 26% des entreprises utilisent les médias sociaux, ce qui en fait un marché de choix pour maximiser vos efforts de génération de leads.
LinkedIn et Facebook comptent également un nombre important d'utilisateurs.
Avec LinkedIn, votre entreprise peut entrer en contact avec plus de 590 millions de membres. LinkedIn en France compte plus de 17 millions de membres. Les utilisateurs de LinkedIn recherchent non seulement des informations sur les carrières, mais également des ressources du secteur, ce qui en fait une excellente plate-forme pour rechercher et entretenir des leads.
En comparaison, Facebook compte plus d'un milliard d'utilisateurs actifs quotidiens, ce qui en fait une plate-forme de génération de leads incontournable pour les entreprises B2B, ainsi que les entreprises B2C. Comme LinkedIn, Facebook offre de nombreuses options publicitaires pour générer des prospects.
Si votre entreprise souhaite intégrer cette idée de génération de leads B2B, commencez par rechercher votre public. Découvrez comment ils utilisent LinkedIn et Facebook, puis développez une campagne de marketing sur les réseaux sociaux.
7. Devenir un leader d’opinion dans votre secteur
Dans le secteur B2B, il est essentiel que votre entreprise démontre son savoir et son leadership dans le secteur. En montrant que votre entreprise comprend le marché et les besoins des acheteurs, vous pourrez convaincre les utilisateurs de contacter votre entreprise et de voir comment vous pouvez les aider.
Cela vous permet de devenir un leader d'opinion dans votre secteur.
Le marketing de contenu est une stratégie de génération de leads éprouvée pour les entreprises B2B. Avec le marketing de contenu, votre équipe développe et produit un contenu qui répond aux questions courantes de votre public et les résout.
Ce contenu aide également les utilisateurs à passer du haut au bas de votre entonnoir d’achat. Des études confirment l'utilité du marketing de contenu pour la génération de leads.
Par rapport au marketing traditionnel, le marketing de contenu génère trois fois plus de prospects. C’est pourquoi près de 90% des spécialistes du marketing interentreprises utilisent cette stratégie de marketing digital.
Alors que la plupart des entreprises utilisent le marketing de contenu, il faut parfois du temps pour devenir un leader d'opinion dans votre secteur. C’est pourquoi les entreprises doivent s’engager à long terme dans cette stratégie de génération de leads B2B.
Faites de nouveau ressortir votre stratégie de marketing digital. Si vous ne voyez pas les résultats escomptés en 2018, faites un audit approfondi de votre stratégie. Recherchez les domaines dans lesquels vous pouvez vous améliorer, ainsi que ceux dans lesquels votre contenu risque de ne pas correspondre aux attentes ou aux intentions de l'utilisateur.
Êtes-vous prêt pour la génération de leads ?
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